Zaplavte trh nabídkou a cena by měla klesnout. To je první věc, kterou se člověk naučí na kterékoli hodině ekonomie, a u ojetých vozů je to špatně — nebo přinejmenším špatně v podobě, v jaké to většina kupujících aplikuje. Deset značek s nejvyšším počtem inzerátů v našich datech je téměř bez výjimky těch, u kterých se nejhůř smlouvá dolů z požadované ceny.
Říkám to poté, co už nějakou dobu sleduji, jak inzeráty ubíhají, a pořád to lidi překvapí, když to zmíním. Jeden čtenář mi před pár měsíci napsal, přesvědčený, že objevil chybu v cenotvorbě: pětiletá Corolla nabízená v rozmezí 4 % od stejně staré Elantry se srovnatelným nájezdem, a to i přesto, že v jeho regionu bylo v tu chvíli přes třikrát více Corolly na prodej než Elantry. Vyšší nabídka, vyšší relativní cena. Chtěl vědět, co náš model přehlédl. Nepřehlédl nic.
Koncentrace je skutečná
Právě teď sledujeme 1 108 535 živých inzerátů napříč 1 375 zdroji a 73 regiony. Toyota samotná tvoří 91 730 z nich — 8,3 % všeho na platformě, s velkým náskokem před kteroukoli jinou značkou. Volkswagen je hned za ní s 84 580. Dohromady tyto dvě automobilky pokrývají téměř 16 % všech ojetých vozů, které vidíme, celosvětově.
Když se podíváme na top 15 značek, koncentrace je až absurdní na trh, který lidé popisují jako roztříštěný:
| Značka | Inzeráty | Podíl z celku |
|---|---|---|
| Toyota | 91 730 | 8,3 % |
| Volkswagen | 84 580 | 7,6 % |
| Mercedes-Benz | 61 336 | 5,5 % |
| Hyundai | 60 937 | 5,5 % |
| BMW | 56 740 | 5,1 % |
| Ford | 52 982 | 4,8 % |
| KIA | 52 928 | 4,8 % |
| Audi | 48 471 | 4,4 % |
| Nissan | 42 342 | 3,8 % |
| Renault | 41 587 | 3,8 % |
| Peugeot | 38 805 | 3,5 % |
| Honda | 35 029 | 3,2 % |
| Škoda | 30 022 | 2,7 % |
| Chevrolet | 26 057 | 2,4 % |
| Volvo | 23 597 | 2,1 % |
Sečteno podtrženo, těchto 15 značek — ze stovek, které sledujeme — tvoří 747 143 inzerátů. To je 67,4 % celého datasetu. Dva ze tří ojetých vozů na prodej kdekoli, kam se podíváme, patří k jedné z patnácti značek.
Kdyby cenotvorba ojetých vozů fungovala jako na komoditním trhu, byla by tato koncentrace snem každého kupujícího. Není.
Proč hojnost neznamená levné
Chyba spočívá v tom, že se „více inzerátů" vykládá jako „více nabídky vůči pevně danému množství kupujících". Tak to ale není, protože poptávkový bazén pro Toyotu a Volkswagen není pevný, lokální, ani z většiny maloobchodní. Pětiletý Land Cruiser v našich datech pro SAE (jen v tomto regionu 59 393 inzerátů) nesoutěží jen s místním zájemcem, který chce SUV — soutěží s exportními kupci vyvážejícími vozy do východní Afriky, s flotilovými provozovateli doplňujícími zásoby ojetých taxíků a pronajímaných vozů a se soukromými kupci ze tří zemí dál, kteří důvěřují značce víc než jakékoli inspekční zprávě. Pověst spolehlivosti je fakticky násobitelem poptávky. Nejenže díky ní jde Toyota snáz prodat — s každým dalším inzerátem se rozšiřuje i samotný okruh kupujících.
Hojnost Volkswagenu v našich evropských regionech funguje podobně, ale z jiného důvodu: je to výchozí flotilový a leasingový vůz napříč polovinou kontinentu, což znamená obrovský obrat — vysokou nabídku — ale zároveň tak vyzrálý ekosystém dílů a servisu pro ojeté VW, že kupující k němu tíhnou z čiré pohodlnosti. Vysoká nabídka narážející na strukturálně vysokou poptávku se nevyčistí za sníženou cenu. Vyčistí se za cenu, která udrží obojí v rovnováze, a u těchto značek se tento bod rovnováhy tvrdošíjně drží vysoko.
Srovnejte to se značkou, jejíž poptávka je skutečně slabá a geograficky uzavřená — něčím oblíbeným přesně v jedné zemi a nikde jinde. Bohatá lokální nabídka bez vnějších kupujících, kteří by z ní čerpali, se zlevňuje, protože přebytečné zásoby nemají kam odtéct. To je mechanismus, na který si lidé napůl vzpomínají, když se odvolávají na nabídku a poptávku. Nejde o počet. Jde o to, zda ho poptávkový bazén dokáže vstřebat.
Kde mají kritici pravdu
Nic z toho neznamená, že objem je irelevantní, a nechci to přehánět. V rámci jedné značky více inzerátů kupujícímu skutečně pomáhá — jen ne na úrovni značky samotné. Kupující Corolly vybírající mezi třemi výbavami, čtyřmi barvami a rozpětím nájezdu kilometrů má obrovský prospěch z toho, když má stovky srovnatelných inzerátů k porovnání místo tuctu. Hojnost zpřesňuje cenu, kterou byste měli zaplatit za konkrétní konfiguraci, zatímco značka jako celek si drží hodnotu. A nudné výbavy a nudné barvy skutečně čekají na prodej déle a skutečně se zlevňují — tahle část klasické nabídky a poptávky žije a funguje přesně podle příručky, jen o úroveň níž, než kde ji lidé čekají.
Poctivá verze pravidla tedy zní takto: hojnost na úrovni značky vám téměř nic neřekne o tom, zda je daná značka výhodná koupě. Hojnost na úrovni konkrétní konfigurace vám řekne hodně o tom, zda je konkrétní vůz před vámi správně naceněný. Pokud si tyto dvě věci spletete, strávíte vyjednávání argumentací bodu, který trh vyřešil už před lety.
