為什麼上架量最大的二手車款,價格永遠不是最便宜的

市場供給氾濫,價格照理該下跌。這是任何一堂經濟學入門課都會教的第一件事,但用在二手車上卻是錯的——至少大多數買家套用這個道理的方式是錯的。在我們的資料庫中,上架量最多的十個品牌,幾乎無一例外,都是最難從開價往下殺的。

我已經盯著這些上架資料看了好一陣子,每次提起這件事,還是會讓人感到意外。幾個月前,有位讀者寄信給我,他很確定自己抓到了一個定價錯誤:一輛五年車齡的 Corolla,開價竟然只比同年份、里程數幾乎相同的 Elantra 高不到 4%——儘管當時他所在地區的 Corolla 上架量是 Elantra 的三倍以上。供給更多,相對價格反而更高。他想知道我們的模型是不是漏算了什麼。其實什麼都沒漏。

集中度是真實存在的

目前我們正在追蹤 1,375 個來源、73 個地區,共 1,108,535 筆在售車輛上架資訊。光是 Toyota 就佔了其中 91,730 筆——整個平台的 8.3%,遙遙領先其他任何品牌。緊追在後的是 Volkswagen,84,580 筆。兩個品牌合計,就佔了全球所有我們看得到的二手車的近 16%。

把範圍拉大到前十五大品牌,對一個被形容為「高度分散」的市場來說,這種集中程度幾乎荒謬:

加總起來,這十五個品牌——在我們追蹤的數百個品牌之中——就佔了 747,143 筆上架資訊。那是整個資料庫的 67.4%。換句話說,不論我們往哪裡看,每三輛在售的二手車裡,就有兩輛出自這十五個品牌。

如果二手車定價的運作方式跟大宗商品市場一樣,這種集中度對買家來說根本是天賜良機。但事實並非如此。

為什麼「量多」不等於「便宜」

問題出在把「上架量多」直接等同於「相對於固定買家池的供給更多」。但這個前提並不成立,因為 Toyota 和 Volkswagen 的需求池根本不是固定的、在地的,甚至大部分都不是零售市場。我們在阿聯酋的資料中,一輛五年車齡的 Land Cruiser(光是該地區就有 59,393 筆上架)競爭的對象,可不只是當地想買 SUV 的一般人——它同時要跟把車運往東非的出口買家競爭,跟補貨的計程車與租車車隊競爭,還要跟三個國家以外、比起任何檢驗報告更相信這個廠牌的私人買家競爭。可靠度口碑,實質上就是一種需求乘數。它不只讓 Toyota 更好賣,每多一輛車上架,買家池本身也跟著變大。

Volkswagen 在我們歐洲地區的量大,道理類似,但原因不同:它是半個歐洲大陸企業車隊與租賃到期車輛的預設選擇,這代表流通量極高——也就是高供給——但同時也養出了一個成熟到讓買家單純基於方便性就會優先選擇的 VW 二手零件與維修生態系。高供給遇上結構性的高需求,不會用折扣價出清,而是會落在一個能讓供需維持平衡的價位上——對這些品牌來說,那個平衡點頑固地居高不下。

拿這個現象去對比一個需求真正稀薄、且被地理侷限住的品牌——某個只在一個國家受歡迎、其他地方完全沒人要的品牌。在地供給充足,卻沒有外部買家把過剩庫存吸收掉,價格才會真的往下掉,因為多出來的存貨無處可去。這才是大家提到「供需法則」時,半記得、卻用錯地方的真正機制。重點不在於數量本身,而在於買家池能不能把這個數量吸收掉。

批評者也有道理的地方

這不代表上架量完全無關緊要,我也不想把話說得太滿。在同一個品牌內部,更多的上架量確實對買家有實質幫助——只是幫助不會發生在品牌這個層級。一個在三種車型、四種顏色、不同里程區間之間猶豫不決的 Corolla 買家,若手上有數百筆可比較的上架資訊,而不是區區十幾筆,絕對能更精準地抓出合理價位。上架量多寡,能讓你更精準判斷「這個特定配置」該值多少錢,即使整個品牌本身依然保值。而那些冷門的車型與冷門的顏色,確實會賣得比較久、也確實會被打折——這一部分的古典供需法則活得好好的,運作得完全符合預期,只不過是發生在比大家預期更下面一層的地方。

所以,誠實版的結論是這樣的:品牌層級的上架量高低,幾乎無法告訴你這個品牌划不划算。但配置層級的上架量多寡,卻能告訴你眼前這輛特定的車,定價是否合理。把這兩者混為一談,你就會在議價時,爭一個市場早在多年前就已經有定論的問題。