Cứ để nguồn cung tràn ngập thị trường thì giá lẽ ra phải giảm. Đó là điều đầu tiên bạn học được trong bất kỳ lớp kinh tế học nào, và nó sai đối với xe cũ — hoặc ít nhất là sai theo cách phần lớn người mua vẫn áp dụng. Mười hãng xe có số lượng tin đăng nhiều nhất trong dữ liệu của chúng tôi, gần như không có ngoại lệ, lại chính là những hãng khó thương lượng xuống dưới giá rao nhất.
Tôi nói điều này sau một thời gian dài theo dõi các tin đăng lướt qua, và đến giờ nó vẫn khiến nhiều người bất ngờ mỗi khi tôi nhắc đến. Vài tháng trước, một độc giả đã gửi email cho tôi, đinh ninh rằng anh ấy phát hiện ra lỗi định giá: một chiếc Corolla đời năm năm tuổi được rao giá chỉ chênh 4% so với một chiếc Elantra cùng năm, số km gần như tương đương, dù tại thời điểm đó, số lượng Corolla rao bán ở khu vực của anh nhiều gấp hơn ba lần so với Elantra. Nguồn cung nhiều hơn, giá tương đối lại cao hơn. Anh muốn biết mô hình của chúng tôi đang bỏ sót điều gì. Nó chẳng bỏ sót gì cả.
Sự tập trung này là có thật
Ngay lúc này, chúng tôi đang theo dõi 1.108.535 tin đăng xe còn hiệu lực trên 1.375 nguồn và 73 khu vực. Riêng Toyota đã chiếm 91.730 tin — tức 8,3% tổng số xe trên nền tảng, bỏ xa mọi hãng khác. Volkswagen đứng thứ hai với 84.580 tin. Gộp lại, hai hãng xe này chiếm gần 16% tổng số xe cũ mà chúng tôi ghi nhận được trên toàn thế giới.
Nhìn rộng ra top 15 hãng xe, mức độ tập trung gần như phi lý đối với một thị trường mà người ta vẫn mô tả là phân mảnh:
| Hãng xe | Số tin đăng | Tỷ lệ trên tổng |
|---|---|---|
| Toyota | 91.730 | 8,3% |
| Volkswagen | 84.580 | 7,6% |
| Mercedes-Benz | 61.336 | 5,5% |
| Hyundai | 60.937 | 5,5% |
| BMW | 56.740 | 5,1% |
| Ford | 52.982 | 4,8% |
| KIA | 52.928 | 4,8% |
| Audi | 48.471 | 4,4% |
| Nissan | 42.342 | 3,8% |
| Renault | 41.587 | 3,8% |
| Peugeot | 38.805 | 3,5% |
| Honda | 35.029 | 3,2% |
| Skoda | 30.022 | 2,7% |
| Chevrolet | 26.057 | 2,4% |
| Volvo | 23.597 | 2,1% |
Cộng lại, 15 hãng xe này — trong số hàng trăm hãng mà chúng tôi theo dõi — chiếm tới 747.143 tin đăng. Đó là 67,4% toàn bộ dữ liệu. Cứ hai trong ba chiếc xe cũ đang được rao bán ở bất cứ nơi nào chúng tôi quan sát đều thuộc về một trong mười lăm thương hiệu.
Nếu việc định giá xe cũ vận hành theo kiểu một thị trường hàng hóa thông thường, thì mức độ tập trung này hẳn phải là giấc mơ của người mua. Nhưng thực tế không phải vậy.
Vì sao nguồn cung dồi dào lại không đồng nghĩa với giá rẻ
Sai lầm nằm ở chỗ coi "nhiều tin đăng hơn" đồng nghĩa với "nguồn cung nhiều hơn so với một lượng người mua cố định." Không phải vậy, bởi vì lượng cầu đối với Toyota và Volkswagen không hề cố định, không chỉ giới hạn trong nước, và thậm chí phần lớn không phải là cầu bán lẻ. Một chiếc Land Cruiser năm năm tuổi trong dữ liệu của chúng tôi tại UAE (59.393 tin đăng chỉ riêng ở khu vực đó) không chỉ cạnh tranh với người dân địa phương muốn mua một chiếc SUV — nó còn cạnh tranh với những người mua xuất khẩu đang vận chuyển xe sang Đông Phi, các đơn vị vận hành đội xe đang bổ sung lại kho xe taxi và cho thuê đã qua sử dụng, và cả những người mua cá nhân ở ba quốc gia khác tin tưởng vào thương hiệu hơn là bất kỳ báo cáo kiểm định nào. Danh tiếng về độ bền bỉ, xét về mặt chức năng, chính là một hệ số nhân cầu. Nó không chỉ khiến Toyota dễ bán hơn — nó còn làm cho lượng người mua tiềm năng lớn hơn mỗi khi có thêm một người bán đăng tin.
Sự dồi dào của Volkswagen ở các khu vực châu Âu của chúng tôi vận hành theo cách tương tự nhưng vì một lý do khác: đây là mẫu xe đội xe và xe hết hạn cho thuê mặc định trên khắp nửa lục địa, nghĩa là vòng quay xe rất lớn — nguồn cung cao — nhưng đồng thời hệ sinh thái phụ tùng và dịch vụ cho xe Volkswagen cũ cũng đã trưởng thành đến mức người mua mặc định chọn nó chỉ vì sự tiện lợi thuần túy. Nguồn cung cao gặp phải cầu cao mang tính cấu trúc thì không dẫn đến giá chiết khấu. Nó cân bằng ở bất kỳ mức giá nào giữ được thế cân bằng giữa hai bên, và với những thương hiệu này, điểm cân bằng đó luôn ở mức cao một cách ngoan cố.
Hãy so sánh điều này với một hãng xe có lượng cầu thực sự mỏng, bị giới hạn về mặt địa lý — một hãng phổ biến đúng ở một quốc gia duy nhất và không nơi nào khác. Nguồn cung nội địa dồi dào mà không có người mua từ bên ngoài kéo về thực sự sẽ khiến giá giảm, bởi vì lượng hàng tồn dư không có nơi nào để thoát đi. Đó chính là cơ chế mà người ta thực sự đang lơ mơ nhớ đến khi viện dẫn quy luật cung cầu. Vấn đề không nằm ở số lượng. Nó nằm ở việc liệu lượng người mua có đủ sức hấp thụ số lượng đó hay không.
Chỗ mà những người phản biện có lý
Không có điều nào trong số này có nghĩa là số lượng tin đăng không quan trọng, và tôi không muốn phóng đại quá mức. Trong phạm vi một hãng xe, nhiều tin đăng hơn thực sự giúp ích cho người mua — chỉ là không phải ở cấp độ thương hiệu. Một người mua Corolla đang phân vân giữa ba phiên bản, bốn màu sắc, và một dải số km khác nhau sẽ được hưởng lợi rất nhiều khi có hàng trăm tin đăng tương đương để đối chiếu thay vì chỉ vài chục tin. Sự dồi dào giúp làm rõ mức giá bạn nên trả cho cấu hình cụ thể đó, ngay cả khi bản thân thương hiệu nói chung vẫn giữ giá trị. Và những phiên bản nhàm chán, những màu sắc nhàm chán thì thực sự nằm lâu hơn trên thị trường và thực sự được chiết khấu — phần đó của quy luật cung cầu kinh điển vẫn còn sống và vận hành đúng như quảng cáo, chỉ là ở một tầng thấp hơn so với nơi người ta thường mong đợi tìm thấy nó.
Vậy nên phiên bản trung thực của quy luật này là: sự dồi dào ở cấp độ thương hiệu hầu như không cho bạn biết được liệu một hãng xe có phải là món hời hay không. Sự dồi dào ở cấp độ cấu hình cụ thể lại cho bạn biết rất nhiều về việc liệu chiếc xe cụ thể trước mặt bạn có được định giá đúng hay không. Nhầm lẫn hai điều này, bạn sẽ phí công tranh cãi trong một cuộc thương lượng về một điểm mà thị trường đã chốt xong từ nhiều năm trước.
