Bạn đã mở mười một tab suốt sáu tuần nay. Tôi biết vì bạn đã kể với tôi — hoặc ai đó y hệt bạn đã kể, trong một email bắt đầu bằng "tôi không muốn mua hớ" và kết thúc bằng "nhưng tôi cũng không muốn vội vàng." Bốn trong số những tab đó là cùng một chiếc xe ở các đại lý khác nhau. Hai tab là những chiếc xe bạn đã quyết định bỏ qua nhưng vẫn chưa đóng tab lại, vì những lý do bạn không thể lý giải rõ ràng. Một chiếc đã giảm giá hai lần và bạn để ý cả hai lần đó nhưng không làm gì cả hai lần.
Tôi không viết thư này để bảo bạn phải nhanh lên. Mua xe theo cảm tính là một thảm họa riêng, và tôi cũng đã từng viết lá thư đó, gửi cho một người sắp chuyển khoản đặt cọc cho chiếc xe mà họ chưa hề kiểm tra. Đây là vấn đề ngược lại. Bạn không đi quá nhanh. Bạn chẳng đi đâu cả, và thứ bạn đang chờ đợi — một mức giá cảm thấy rõ ràng, không thể chối cãi là hợp lý — phần lớn không đến theo cách bạn nghĩ.
Cái giá thực sự của việc "chờ giá tốt hơn"
Đây là phần không xuất hiện trong bảng tính của bạn. Trong số khoảng 1,1 triệu tin đăng đang hoạt động mà chúng tôi theo dõi tại bất kỳ thời điểm nào, công cụ giám sát giao dịch của chúng tôi gắn cờ khoảng 12.800 tin mỗi ngày là thực sự bị định giá thấp so với nhóm khu vực của chúng — cùng hãng, cùng dòng, cùng độ tuổi, cùng phân khúc số km đã đi, cùng tình trạng, được so sánh với mọi thứ tương tự khác trên thị trường đó. Đó là hơn 1% một chút trong tổng số tin đăng đang hoạt động. Không hẳn là hiếm, nhưng cũng không phổ biến, và đây là điều quan trọng đối với riêng bạn: những tin đăng đó không nằm im chờ được một người đang mở mười một tab phát hiện ra. Một chiếc xe được định giá thấp hơn đáng kể so với nhóm của nó sẽ được mua nhanh chóng, thường trong vòng vài ngày, bởi vì những người bán đăng một mức giá trung thực, cạnh tranh không đăng vào khoảng chân không — hàng chục người mua đang làm chính xác điều bạn đang làm cũng nhìn thấy cùng tin đăng đó.
Vậy nên phép tính bạn đang chạy — "nếu tôi chờ, có thể sẽ xuất hiện một giao dịch tốt hơn" — là đúng. Một giao dịch tốt hơn có thể sẽ xuất hiện. Nhưng nó cũng sẽ biến mất nhanh hơn cả chiếc xe bạn đang nhìn chằm chằm ngay lúc này, bởi vì tất cả những người khác đang chờ đợi cũng mở cùng một tab. Bạn không cạnh tranh với thị trường. Bạn đang cạnh tranh với chính mình của sáu tuần trước, khi chiếc xe đó đắt hơn 600 đô la và bạn đã không mua vì nghĩ rằng nó có thể sẽ rẻ hơn.
Một người bạn của tôi gọi đây là "khoản chiết khấu bạn dành dụm cho một khoản chiết khấu mà bạn sẽ không bao giờ thấy." Đó không phải một câu nói dở. Nó chỉ đúng đủ thường xuyên để tôi phải mượn dùng.
Ba loại tab thực sự khác nhau
Tuy nhiên, không phải cả mười một tab của bạn đều là cùng một kiểu chờ đợi, và đáng để tách chúng ra vì cách xử lý đúng đắn không giống nhau ở cả ba loại:
| Loại tab | Điều đang xảy ra | Việc cần làm |
|---|---|---|
| Cùng một xe, nhiều đại lý | Khám phá giá, không phải do dự | Chọn chiếc có hồ sơ đầy đủ nhất và gọi ngay hôm nay — đây là kiểu chờ đợi dễ giải quyết nhất |
| Chiếc xe bạn đã từ chối trong đầu | Tab "chi phí chìm", không phải lựa chọn thực sự | Đóng nó lại. Nó không giúp ích gì cho quyết định của bạn, chỉ là tiếng ồn trong vòng xoay của bạn |
| Chiếc xe đã giảm giá hai lần | Người bán đang tự thương lượng với chính mình | Đây là manh mối tốt nhất của bạn — hai lần giảm giá gần nhau trong vài tuần thường có nghĩa là người bán đang có động lực bán, không phải xe có vấn đề |
Hàng thứ ba là điều tôi sẽ hành động ngay. Người bán hiếm khi giảm giá một lần vì thận trọng và hai lần vì chiến lược. Hai lần giảm giá gần nhau, đặc biệt khi không đi kèm thay đổi tương ứng về số km hay tình trạng công bố, là người bán đang nói với bạn điều họ chưa nói thành lời: họ cần bán gấp chiếc xe này đi. Đó không phải chiếc xe để tiếp tục theo dõi. Đó là chiếc xe để gọi điện vào ngày mai, với một con số cụ thể trong tay.
Khấu hao cũng không chờ bạn
Sáu tuần của bạn còn một cái giá thứ hai, không liên quan gì đến sự kiên nhẫn của người bán mà liên quan hoàn toàn đến "tuổi thọ" của chiếc xe. Mỗi tuần bạn chờ đợi, chiếc xe cụ thể bạn đang cân nhắc lại già thêm một tuần, đi thêm vài trăm km trong vòng đời của nó, và — tùy thị trường — có thể tụt thêm một điểm phần trăm trên đường cong khấu hao. Khấu hao không phải là hình phạt, nó chỉ là cái giá của sự chắc chắn mà bạn đang mua khi chọn một chiếc xe cũ thay vì xe mới. Nhưng nó chạy theo đồng hồ riêng của nó, không phải của bạn. Chờ đợi không làm nó dừng lại. Nó chỉ có nghĩa là cuối cùng bạn mua một chiếc xe cũ hơn với gần như cùng một số tiền, sau khi bỏ ra sáu tuần mà không nhận được gì từ sự trì hoãn ngoài việc có thêm nhiều tab hơn.
Tôi thà bạn đưa ra một quyết định trong tuần này tốt bằng 90% so với lựa chọn hoàn hảo trên lý thuyết mà bạn đang chờ để nhận ra, còn hơn là tiếp tục mở các tab cho đến khi những chiếc xe tốt biến mất và chỉ còn lại những chiếc tầm thường — mà xét về mặt thống kê, khi 99% tin đăng không được gắn cờ là giao dịch tốt, đó gần như chính là những gì bạn sẽ phải chọn nếu chờ đến khi thị trường có vẻ rõ ràng.
Hãy chọn tab có hai lần giảm giá. Gọi điện ngay hôm nay. Không phải vì giao dịch đó sẽ biến mất vào ngày mai — dù điều đó có thể xảy ra — mà vì sự chắc chắn của bạn sẽ không được cải thiện bằng cách nhìn chằm chằm vào nó thêm một tuần thứ bảy nữa. Nó sẽ được cải thiện ngay khoảnh khắc bạn nói chuyện với người bán và hỏi hai hoặc ba câu hỏi thực sự quan trọng: tại sao họ bán, họ có hồ sơ bảo dưỡng không, và liệu giá có thể thương lượng được không xét theo thời gian xe đã được đăng bán. Mọi thứ khác bạn đã làm với mười một tab đó, bạn có thể dừng lại ngay bây giờ.
