Mỗi ngày tôi theo dõi các tin đăng từ 1.375 nguồn trên 73 khu vực — các tập đoàn đại lý lớn tải lên hàng tồn kho theo lô 40 xe một lúc, và những cá nhân đăng bán một chiếc xe, một tấm ảnh, một đoạn mô tả đầy lỗi đánh máy, vào lúc 11 giờ đêm. Khoảng cách giá giữa hai thế giới đó là có thật. Nhưng nó cũng hẹp hơn và có nhiều điều kiện hơn so với quan niệm phổ biến trên internet.
Xe từ người bán tư nhân có thực sự rẻ hơn xe từ đại lý không?
Thường thì có, với cùng năm sản xuất, số km đã đi và phiên bản. Đại lý phải trả tiền thuê mặt bằng, có đội ngũ bán hàng, chi phí phục hồi xe, và một mục tiêu lợi nhuận được tính vào mọi con số trên bãi xe. Người bán tư nhân không có gánh nặng nào trong số đó — họ chỉ muốn thôi đóng bảo hiểm cho một chiếc xe mà họ không còn lái nữa. Khoảng cách đó thường rơi vào khoảng 8-15% cho một chiếc xe tương đương, rộng hơn với những xe dưới năm năm tuổi — nơi các chương trình xe cũ được đại lý chứng nhận (certified-used) làm tăng chi phí thật, và hẹp hơn với xe cũ hơn — nơi lợi nhuận của đại lý đã bị co lại sẵn.
Nhưng cụm từ "xe tương đương" trong câu trên hàm chứa rất nhiều điều. Giá của đại lý thường đã bao gồm một lần kiểm định, một khoảng bảo hành ngắn, và một chiếc xe đã được vệ sinh, bảo dưỡng, và sửa các lỗi cơ khí nghiêm trọng nhất trước khi đưa ra bãi. Giá của người bán tư nhân chỉ là đúng chiếc xe đó, giữ nguyên hiện trạng, dù nó đang ở tình trạng nào. So sánh hai mức giá đó mà không tính đến điều này thì bạn không phải đang so sánh hai chiếc xe — bạn đang so sánh một sản phẩm hoàn chỉnh với nguyên liệu thô.
Đại lý có thực sự thương lượng giá, hay giá dán trên xe là giá cố định?
Họ có thương lượng. Mọi mức giá của đại lý đều được chừa sẵn một khoảng để thương lượng — đó không phải bí mật, đó chính là mô hình kinh doanh. Giá niêm yết là lời đề nghị mở đầu, không phải mức sàn. Tôi cho rằng giảm 5-10% so với giá chào của đại lý là khoảng thương lượng bình thường với hầu hết xe cũ tồn kho, và có thể nhiều hơn với những xe đã nằm bãi trên 60 ngày (đại lý phải trả lãi vay tồn kho — floor-plan interest — cho hàng chưa bán được, và chiếc đồng hồ đó chính là lợi thế thương lượng tốt nhất mà người mua có mà lại không hề biết).
Người bán tư nhân cũng thương lượng, chỉ là theo cách khác. Không có áp lực lãi vay tồn kho nào thúc ép họ, nhưng phía họ cũng không có ai được huấn luyện kỹ năng bán hàng. Một người bán tư nhân đã mua sẵn chiếc xe kế tiếp thường có động lực bán nhanh cao hơn bất kỳ đại lý nào.
Khi mua xe từ đại lý, thực chất tôi đang trả tiền cho điều gì?
Cụ thể là:
| Đại lý | Người bán tư nhân | |
|---|---|---|
| Giá so với xe tương đương | Cao hơn | Thấp hơn |
| Kiểm định trước khi bán | Thường có | Hiếm — bạn phải tự thuê kiểm định |
| Bảo hành | Thường có bảo hành ngắn | Không có, trừ khi thương lượng thêm |
| Quyền khiếu nại nếu có vấn đề | Có phần nào (danh tiếng đại lý, đôi khi cả pháp lý) | Rất hạn chế |
| Giấy tờ, thủ tục | Được xử lý sẵn cho bạn | Bạn tự làm |
| Hỗ trợ vay tài chính tại chỗ | Có | Không |
| Nhận xe cũ đổi xe (trade-in) | Có | Không |
| Khoảng thương lượng | Đã được tính sẵn vào giá | Tùy vào người bán |
Không dòng nào trong bảng trên, tự nó, đủ để lý giải cho một mức chênh lệch lớn. Nhưng gộp lại, với một người mua không muốn dành cả ngày thứ Bảy để mang xe đi kiểm định và không có sẵn tiền mặt để chuyển khoản cho một giao dịch tư nhân, chúng cộng lại thành thứ đáng để trả tiền.
Vì sao nhiều tin rao "rẻ đến mức khó tin" lại vẫn hóa ra ổn?
Vì hầu hết người bán không giấu giếm điều gì — họ chỉ đơn giản là không giỏi miêu tả xe. Tôi thấy điều này liên tục trong phần văn bản thô của tin đăng trước khi nó được chuẩn hóa: có người rao bán một chiếc xe thấp hơn 15% so với mức giá phổ biến cho số km và phiên bản đó, không phải vì xe bị nứt block máy, mà vì họ không biết những xe tương đương đang được bán với giá nào, họ đang cần bán gấp, hoặc họ chỉ muốn bán đi trước khi rời khỏi đất nước. Hệ thống theo dõi giao dịch (deal-monitoring) của chúng tôi gắn cờ khoảng 12.800 tin đăng mỗi ngày vì có giá thấp đáng kể so với nhóm cùng khu vực, và một phần không nhỏ trong số đó là các tin tư nhân bị định giá thấp vì những lý do rất bình thường — ảnh chụp xấu, không kèm lịch sử bảo dưỡng, người bán đăng một lần rồi không bao giờ cập nhật lại giá. Không phải xe nào bị định giá thấp cũng có vấn đề. Có những xe chỉ đơn giản là được rao bán tồi.
Dù vậy, những trường hợp thực sự có vấn đề — xe ngập nước, đồng hồ đo km bị tua lại, giấy tờ không sạch — cũng ẩn mình trong thị trường tư nhân, vì không có danh tiếng đại lý nào bị đe dọa mất đi. Rủi ro đó là thật, và đó chính là cái giá thực sự của mức chiết khấu, không phải một chú thích phụ đi kèm.
Khoảng cách giá có khác nhau giữa các quốc gia không?
Có phần nào, dù tôi muốn có thêm dữ liệu trước khi đưa ra một con số cụ thể theo từng thị trường. Điều tôi có thể nói khi quan sát các nguồn dữ liệu là: những quốc gia mà việc mua bán xe cũ chủ yếu diễn ra qua các trang rao vặt — phần lớn khối lượng dữ liệu chúng tôi có từ Bỉ, Ba Lan và Cộng hòa Séc đến từ các tin đăng tư nhân và bán chuyên nghiệp trộn lẫn với nhau — thường có mức giá thưa hơn và biến động nhiều hơn so với những thị trường mà các tập đoàn đại lý lớn chiếm phần lớn hàng tồn kho, như những gì chúng tôi thấy ở UAE. Thị trường thưa hơn đồng nghĩa với độ biến động lớn hơn giữa từng xe, và điều này có hai mặt: khả năng chiết khấu lớn hơn, nhưng cũng khả năng gặp sai lầm lớn hơn.
Vậy tôi nên mua xe từ ai?
Nếu bạn biết cách kiểm định một chiếc xe, hoặc sẵn sàng trả tiền cho người biết làm điều đó, và bạn có thời gian để kiên nhẫn chờ đợi — thì hầu hết trường hợp, nên chọn người bán tư nhân. Nếu bạn muốn giao dịch được xử lý gọn gàng, khoản vay được sắp xếp ổn thỏa, và ai đó đã phát hiện sẵn những vấn đề rõ ràng trước khi bạn mua — hãy trả thêm phần chênh lệch cho đại lý và không cần cảm thấy tiếc. Sai lầm không nằm ở việc chọn bên này hay bên kia. Sai lầm là trả tiền như mua ở đại lý nhưng lại nhận trải nghiệm như mua từ người bán tư nhân — mua một chiếc xe không qua kiểm định, không có bảo hành, rồi bất ngờ khi một tháng sau không ai bắt máy điện thoại nữa.
