ทำไมรถมือสองที่มีประกาศขายมากที่สุด กลับไม่เคยเป็นรุ่นที่ถูกที่สุด

ป้อนซัพพลายเข้าตลาดจนล้น ราคาก็ควรจะร่วงลง นี่คือสิ่งแรกที่เราเรียนกันในวิชาเศรษฐศาสตร์ทุกคลาส และมันผิดสำหรับรถมือสอง — หรืออย่างน้อยก็ผิดในแบบที่ผู้ซื้อส่วนใหญ่เข้าใจและนำไปใช้ ยี่ห้อรถสิบอันดับแรกที่มีประกาศขายมากที่สุดในดาต้าเซ็ตของเรา กลับเป็นยี่ห้อที่ต่อรองราคาให้ต่ำกว่าราคาตั้งขายได้ยากที่สุด แทบจะไม่มีข้อยกเว้น

ผมพูดแบบนี้เพราะเฝ้าดูประกาศขายไหลผ่านหน้าจอมานานพอสมควรแล้ว และมันก็ยังทำให้คนแปลกใจทุกครั้งที่ผมพูดเรื่องนี้ขึ้นมา มีผู้อ่านคนหนึ่งอีเมลมาหาผมเมื่อไม่กี่เดือนก่อน เชื่อว่าเขาเจอบั๊กในการตั้งราคา นั่นคือ โคโรลล่าอายุห้าปีตั้งราคาห่างจากเอลันทราปีเดียวกันที่มีไมล์ใกล้เคียงกันแค่ 4% ทั้งที่ในขณะนั้นมีโคโรลล่าประกาศขายในภูมิภาคของเขามากกว่าเอลันทราถึงสามเท่า ซัพพลายมากกว่า แต่ราคาสัมพัทธ์กลับสูงกว่า เขาอยากรู้ว่าโมเดลของเราพลาดอะไรไป คำตอบคือไม่มีอะไรพลาดเลย

ความกระจุกตัวนี้เป็นเรื่องจริง

ขณะนี้เรากำลังติดตามประกาศขายรถที่ยังเปิดอยู่ทั้งหมด 1,108,535 รายการ จาก 1,375 แหล่งข้อมูล ครอบคลุม 73 ภูมิภาค เฉพาะโตโยต้าเพียงยี่ห้อเดียวมีถึง 91,730 รายการ — คิดเป็น 8.3% ของทุกอย่างบนแพลตฟอร์ม มากกว่ายี่ห้ออื่นใดแบบทิ้งห่าง โฟล์คสวาเกนตามมาเป็นอันดับสองที่ 84,580 รายการ รวมสองยี่ห้อนี้เข้าด้วยกันคิดเป็นเกือบ 16% ของรถมือสองทุกคันที่เราเห็นทั่วโลก

ขยับมาดู 15 ยี่ห้อแรก ความกระจุกตัวยิ่งดูเกินจริงไปเลยสำหรับตลาดที่คนมักบอกว่ากระจัดกระจาย:

รวมกันแล้ว 15 ยี่ห้อนี้ — จากทั้งหมดหลายร้อยยี่ห้อที่เราติดตาม — มีจำนวน 747,143 รายการ นั่นคือ 67.4% ของดาต้าเซ็ตทั้งหมด รถมือสองสองในสามคันที่ประกาศขายอยู่ทุกที่ที่เราสำรวจ เป็นหนึ่งใน 15 ยี่ห้อนี้

ถ้าตลาดรถมือสองทำงานแบบตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ ความกระจุกตัวขนาดนี้ควรจะเป็นความฝันของผู้ซื้อ แต่มันไม่ใช่

ทำไมความอุดมสมบูรณ์ไม่แปลว่าราคาถูก

ความผิดพลาดคือการมองว่า "ประกาศขายมากขึ้น" เท่ากับ "ซัพพลายมากขึ้นเมื่อเทียบกับกลุ่มผู้ซื้อที่มีจำนวนคงที่" ซึ่งไม่ใช่เลย เพราะกลุ่มดีมานด์ของโตโยต้าและโฟล์คสวาเกนไม่ได้คงที่ ไม่ได้จำกัดอยู่แค่ในพื้นที่ และส่วนใหญ่ก็ไม่ใช่ผู้ซื้อรายย่อยด้วยซ้ำ แลนด์ครุยเซอร์อายุห้าปีในดาต้าของเราที่สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ (59,393 รายการเฉพาะในภูมิภาคนั้น) ไม่ได้แข่งขันแค่กับคนในพื้นที่ที่อยากได้เอสยูวีเท่านั้น — มันแข่งกับผู้ซื้อเพื่อส่งออกที่ขนรถไปแอฟริกาตะวันออก ผู้ประกอบการรถเช่าและแท็กซี่ที่เติมสต็อกมือสอง และผู้ซื้อรายย่อยจากประเทศอื่นอีกสามประเทศที่เชื่อในแบรนด์มากกว่ารายงานตรวจสภาพรถใดๆ ชื่อเสียงด้านความน่าเชื่อถือทำหน้าที่เป็นตัวทวีคูณดีมานด์โดยพฤตินัย มันไม่ใช่แค่ทำให้โตโยต้าขายง่ายขึ้น — มันทำให้กลุ่มผู้ซื้อขยายตัวขึ้นทุกครั้งที่ผู้ขายลงประกาศขายรถอีกคัน

ความอุดมสมบูรณ์ของโฟล์คสวาเกนในภูมิภาคยุโรปของเราก็ทำงานคล้ายกันแต่ด้วยเหตุผลต่างออกไป นั่นคือมันเป็นรถกองยานพาหนะและรถคืนสัญญาลีสซิ่งมาตรฐานในครึ่งทวีป ซึ่งหมายถึงการหมุนเวียนที่สูงมาก — ซัพพลายสูง — แต่ก็มาพร้อมระบบอะไหล่และบริการสำหรับโฟล์คสวาเกนมือสองที่เติบโตเต็มที่จนผู้ซื้อเลือกมันโดยอัตโนมัติเพราะความสะดวกล้วนๆ ซัพพลายสูงที่พบกับดีมานด์ที่สูงเชิงโครงสร้าง จะไม่เคลียร์ตลาดด้วยราคาลด แต่จะเคลียร์ที่ราคาใดก็ตามที่ทำให้สองฝั่งสมดุลกัน และสำหรับยี่ห้อเหล่านี้ จุดสมดุลนั้นมักอยู่สูงอย่างดื้อรั้น

ลองเทียบกับยี่ห้อที่มีดีมานด์แท้จริงบางเบาและถูกจำกัดอยู่ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ — เป็นที่นิยมในประเทศเดียวเท่านั้นและไม่มีที่ไหนอื่นอีก ซัพพลายในพื้นที่ที่มีมากแต่ไม่มีผู้ซื้อจากนอกพื้นที่มาดึงออกไป จะ ทำให้ราคาลดลงจริง เพราะไม่มีที่ให้สต็อกส่วนเกินระบายไปได้ นี่คือกลไกที่คนมักจำได้ครึ่งๆ กลางๆ เวลาพูดถึงกฎอุปสงค์อุปทาน มันไม่ได้อยู่ที่จำนวน แต่อยู่ที่ว่ากลุ่มผู้ซื้อจะรองรับจำนวนนั้นได้หรือไม่

จุดที่นักวิจารณ์พูดถูก

ทั้งหมดนี้ไม่ได้หมายความว่าปริมาณไม่มีความสำคัญเลย และผมก็ไม่อยากพูดเกินจริงไปในทางนั้น ภายในยี่ห้อเดียวกัน จำนวนประกาศที่มากขึ้นก็ช่วยผู้ซื้อได้จริง — แต่ไม่ใช่ในระดับแบรนด์ ผู้ซื้อโคโรลล่าที่ต้องเลือกระหว่างสามรุ่นย่อย สี่สี และช่วงไมล์ที่หลากหลาย จะได้ประโยชน์อย่างมากจากการมีประกาศที่เทียบเคียงกันได้หลายร้อยรายการไว้เทียบราคา แทนที่จะมีแค่สิบกว่ารายการ ความอุดมสมบูรณ์ช่วยให้ราคาที่ควรจ่ายสำหรับ สเปกเฉพาะนั้น คมชัดขึ้น แม้ในขณะที่ตัวแบรนด์โดยรวมยังคงมูลค่าไว้ได้ และรุ่นย่อยธรรมดาๆ กับสีธรรมดาๆ ก็จะขายช้ากว่าและถูกลดราคาจริง — ส่วนนั้นของกฎอุปสงค์อุปทานแบบดั้งเดิมยังมีชีวิตอยู่และทำงานตามที่โฆษณาไว้เป๊ะ เพียงแต่อยู่อีกชั้นลึกลงไปจากที่คนคาดว่าจะเจอ

ดังนั้นเวอร์ชันที่ตรงไปตรงมาของกฎนี้คือ ความอุดมสมบูรณ์ในระดับแบรนด์บอกอะไรเราไม่ได้เลยว่ายี่ห้อนั้นเป็นของถูกหรือไม่ ส่วนความอุดมสมบูรณ์ในระดับสเปกบอกได้มากว่ารถคันที่อยู่ตรงหน้าคุณตั้งราคาถูกต้องหรือเปล่า ถ้าสับสนสองอย่างนี้ คุณจะเสียเวลาต่อรองไปกับประเด็นที่ตลาดตัดสินไปนานแล้ว