จดหมายถึงผู้ซื้อที่ยังเปิดสิบเอ็ดแท็บค้างไว้

คุณเปิดสิบเอ็ดแท็บค้างไว้มาหกสัปดาห์แล้ว ผมรู้เพราะคุณบอกผมเอง — หรือใครสักคนที่เหมือนคุณเป๊ะบอกผม ในอีเมลที่ขึ้นต้นว่า "ผมไม่อยากจ่ายแพงเกินไป" และจบด้วย "แต่ก็ไม่อยากรีบร้อนเกินไปเหมือนกัน" สี่แท็บในนั้นคือรถคันเดียวกันจากดีลเลอร์คนละราย สองแท็บคือรถที่คุณตัดสินใจไม่เอาไปแล้ว แต่ก็ยังไม่ปิดแท็บทิ้ง ด้วยเหตุผลที่คุณเองก็อธิบายไม่ค่อยถูก อีกคันหนึ่งลดราคาไปแล้วสองครั้ง คุณสังเกตเห็นทั้งสองครั้งและก็ไม่ได้ทำอะไรทั้งสองครั้งเช่นกัน

ผมไม่ได้เขียนมาเพื่อบอกให้คุณรีบตัดสินใจ การซื้อรถแบบหุนหันพลันแล่นก็เป็นหายนะในแบบของมันเอง และผมก็เคยเขียนจดหมายแบบนั้นมาแล้วเหมือนกัน ถึงคนที่กำลังจะโอนเงินมัดจำรถที่ยังไม่ได้ตรวจสภาพด้วยซ้ำ นี่คือปัญหาตรงกันข้าม คุณไม่ได้กำลังรีบเกินไป คุณไม่ได้ขยับเลยด้วยซ้ำ และสิ่งที่คุณรอคอยอยู่ — ราคาที่รู้สึกว่าใช่แบบชัดเจนไม่มีข้อกังขา — ส่วนใหญ่แล้วมันไม่ได้มาในแบบที่คุณคิด

สิ่งที่ "รอราคาที่ดีกว่า" ต้องแลกมาจริง ๆ

นี่คือส่วนที่ไม่ปรากฏในสเปรดชีตของคุณ จากประกาศขายรถที่ยังใช้งานอยู่ราวหนึ่งล้านหนึ่งแสนรายการที่เราติดตามในทุกขณะ ระบบตรวจจับดีลของเราจะตีธงประมาณ 12,800 รายการต่อวันว่าเป็นราคาต่ำกว่าตลาดจริง ๆ เมื่อเทียบกับกลุ่มเดียวกันในภูมิภาคนั้น — ยี่ห้อ รุ่น อายุ ช่วงเลขไมล์ สภาพเดียวกัน เทียบกับทุกคันที่คล้ายกันในตลาดนั้น นั่นคือประมาณ 1% เศษของสต็อกที่ยังขายอยู่ ไม่ได้หายากขนาดนั้น แต่ก็ไม่ได้เจอบ่อย และนี่คือประเด็นที่สำคัญกับคุณโดยเฉพาะ ประกาศเหล่านั้นไม่ได้นอนรออยู่เฉย ๆ ให้คนที่เปิดสิบเอ็ดแท็บมาค้นพบ รถที่ตั้งราคาต่ำกว่ากลุ่มอย่างมีนัยสำคัญจะถูกซื้อไปอย่างรวดเร็ว มักภายในไม่กี่วัน เพราะผู้ขายที่ตั้งราคาตรงไปตรงมาและแข่งขันได้ ไม่ได้โพสต์ลงในสุญญากาศ — ผู้ซื้ออีกหลายสิบคนที่กำลังทำสิ่งเดียวกับที่คุณทำอยู่ ก็เห็นประกาศเดียวกันนี้เช่นกัน

ดังนั้นการคำนวณที่คุณทำอยู่ — "ถ้าฉันรอ อาจมีดีลที่ดีกว่าโผล่มา" — ก็เป็นเรื่องจริง ดีลที่ดีกว่าอาจโผล่มาจริง แต่มันก็จะหายไปเร็วกว่าคันที่คุณกำลังจ้องอยู่ตอนนี้ด้วย เพราะทุกคนที่รออยู่ก็เปิดแท็บเดียวกันไว้เหมือนกัน คุณไม่ได้กำลังแข่งกับตลาด คุณกำลังแข่งกับตัวเองเมื่อหกสัปดาห์ก่อน ตอนที่รถคันนั้นแพงกว่านี้ 600 ดอลลาร์ และคุณไม่ซื้อเพราะคิดว่ามันอาจจะถูกลงอีก

เพื่อนผมคนหนึ่งเรียกสิ่งนี้ว่า "ส่วนลดที่คุณเก็บออมไว้เพื่อรอส่วนลดที่จะไม่มีวันมาถึง" มันไม่ใช่ประโยคที่แย่เลย มันเป็นเรื่องจริงบ่อยพอที่ผมจะขอยืมมาใช้

สามแท็บที่แท้จริงแล้วไม่เหมือนกัน

แต่ไม่ใช่ว่าทั้งสิบเอ็ดแท็บของคุณจะเป็นการรอแบบเดียวกันหมด และควรแยกมันออกจากกัน เพราะวิธีจัดการที่ถูกต้องไม่เหมือนกันทั้งสามแบบ

แถวที่สามนั่นแหละคือสิ่งที่ผมจะลงมือทำ ผู้ขายไม่ค่อยลดราคาครั้งแรกด้วยความระมัดระวัง แล้วลดครั้งที่สองด้วยกลยุทธ์หรอก การลดสองครั้งใกล้กัน โดยเฉพาะถ้าไม่มีการเปลี่ยนแปลงเลขไมล์หรือการเปิดเผยสภาพรถควบคู่ไปด้วย นั่นคือผู้ขายกำลังบอกอะไรบางอย่างที่เขาไม่ได้พูดออกมาตรง ๆ นั่นคือเขาต้องการขายให้ได้จริง ๆ นี่ไม่ใช่รถที่ควรเฝ้าดูต่อไป นี่คือรถที่ควรโทรไปคุยพรุ่งนี้ พร้อมตัวเลขในมือ

ค่าเสื่อมราคาก็ไม่ได้รอคุณเหมือนกัน

ยังมีต้นทุนที่สองของหกสัปดาห์ที่คุณเสียไป ซึ่งไม่เกี่ยวกับความอดทนของผู้ขายเลย แต่เกี่ยวกับตัวรถเองทั้งหมด ทุกสัปดาห์ที่คุณรอ รถคันที่คุณกำลังพิจารณาอยู่ก็แก่ขึ้นอีกหนึ่งสัปดาห์ วิ่งเพิ่มไปอีกหลายร้อยกิโลเมตรในช่วงชีวิตของมัน และ — ขึ้นอยู่กับตลาด — อาจลดมูลค่าลงไปอีกหนึ่งเปอร์เซ็นต์ตามเส้นโค้งค่าเสื่อมราคา ค่าเสื่อมราคาไม่ใช่การลงโทษ มันเป็นเพียงราคาของความแน่นอนที่คุณกำลังซื้อ ด้วยการเลือกรถมือสองแทนที่จะเป็นรถใหม่ แต่มันเดินไปตามนาฬิกาของมันเอง ไม่ใช่นาฬิกาของคุณ การรอไม่ได้หยุดมันไว้ มันแค่หมายความว่าในที่สุดคุณก็จะซื้อรถที่เก่ากว่าในราคาที่ใกล้เคียงเดิม โดยที่หกสัปดาห์ที่เสียไปไม่ได้ให้อะไรกลับมาเลย นอกจากจำนวนแท็บที่มากขึ้น

ผมอยากให้คุณตัดสินใจในสัปดาห์นี้ ด้วยตัวเลือกที่ดี 90% เท่ากับตัวเลือกในอุดมคติที่คุณกำลังรอให้มันปรากฏชัด ดีกว่าปล่อยให้แท็บเปิดค้างไว้จนกว่าคันที่ดี ๆ จะหมดไป เหลือแต่คันธรรมดา ๆ ให้เลือก — ซึ่งในทางสถิติแล้ว เมื่อ 99% ของประกาศไม่ได้ถูกตีธงว่าเป็นดีล นั่นใกล้เคียงกับสิ่งที่คุณจะเหลือให้เลือกมากกว่า ถ้าคุณรอจนกว่าตลาดจะดูชัดเจนไปเอง

เลือกแท็บที่ลดราคาไปแล้วสองครั้ง โทรวันนี้เลย ไม่ใช่เพราะดีลนั้นจะหายไปพรุ่งนี้ — แม้ว่ามันอาจจะหายไปจริง — แต่เพราะความมั่นใจของคุณจะไม่ดีขึ้นด้วยการจ้องมันต่อไปอีกสัปดาห์ที่เจ็ด มันจะดีขึ้นในวินาทีที่คุณคุยกับผู้ขายและถามคำถามสองสามข้อที่สำคัญจริง ๆ นั่นคือทำไมเขาถึงขาย มีประวัติการซ่อมบำรุงไหม และราคาต่อรองได้ไหมเมื่อพิจารณาว่าประกาศนี้อยู่มานานแค่ไหนแล้ว ส่วนที่เหลือทั้งหมดที่คุณทำอยู่กับสิบเอ็ดแท็บนั้น คุณเลิกทำได้แล้วตั้งแต่ตอนนี้