Že šest tednov imate odprtih enajst zavihkov. Vem, ker ste mi to povedali vi — ali pa nekdo popolnoma tak kot vi, v e-pošti, ki se je začela s "ne želim preplačati" in končala z "a tudi ne želim prehitevati." Štirje od teh zavihkov so isti avto pri različnih trgovcih. Dva sta avtomobila, za katera ste se že odločili, da ju ne boste kupili, a zavihka niste zaprli, iz razlogov, ki jih ne znate čisto pojasniti. Enemu je cena padla dvakrat, oboje ste opazili in oboje niste storili ničesar.
Ne pišem vam, da bi vas priganjal. Impulzivno nakupovanje avtomobilov je svoja katastrofa, in tudi to pismo sem že napisal — nekomu, ki je bil na točki, da nakaže aro za avto, ki ga sploh ni pregledal. Tu gre za nasproten problem. Vi ne prehitevate. Vi se sploh ne premikate, in tisto, na kar čakate — cena, ki bo očitno, nedvoumno prava — v resnici večinoma ne pride tako, kot si predstavljate.
Kaj vas "čakanje na boljšo ceno" dejansko stane
In tu je del, ki se ne pokaže v vaši preglednici. Med približno 1,1 milijona aktivnih oglasov, ki jih spremljamo v vsakem trenutku, naš sistem za zaznavanje priložnosti (deal monitor) dnevno označi približno 12.800 kot resnično podcenjene glede na njihovo regionalno skupino primerljivih vozil — ista znamka, model, starost, razred prevoženih kilometrov, stanje, primerjano z vsem drugim podobnim na tistem trgu. To je nekoliko več kot 1 % aktivne ponudbe. Ni ravno redko, a tudi ni pogosto, in tu je stvar, ki je za vas ključna: ti oglasi ne čakajo, da jih odkrije nekdo z enajstimi odprtimi zavihki. Avto, ki je cenovno bistveno pod svojo skupino primerljivih vozil, se proda hitro, pogosto v nekaj dneh, ker prodajalci, ki objavijo pošteno, konkurenčno ceno, ne objavljajo v praznem prostoru — na isti oglas hkrati gleda na desetine kupcev, ki počnejo natanko to, kar počnete vi.
Torej je matematika, ki jo izvajate — "če počakam, se bo morda pojavila boljša ponudba" — resnična. Boljša ponudba se lahko pojavi. Toda tudi izginila bo hitreje kot tista, v katero zdaj strmite, ker ima vsak drug čakajoči odprt isti zavihek. Ne tekmujete s trgom. Tekmujete sami s seboj izpred šestih tednov, ko je bil avto za 600 dolarjev dražji in ga niste kupili, ker ste mislili, da bo morda pocenel.
Prijatelj temu pravi "popust, ki ga varčuješ za popust, ki ga nikoli ne boš videl." Ni slab izrek. Le dovolj pogosto je resničen, da sem si ga sposodil.
Trije zavihki, ki so pravzaprav drugačni
A niso vsi vaši zavihki enaka vrsta čakanja, in vredno jih je ločiti, ker pravi korak ni enak za vse tri:
| Vrsta zavihka | Kaj se dogaja | Kaj storiti |
|---|---|---|
| Isti avto, več trgovcev | Odkrivanje cene, ne neodločnost | Izberite tistega z najboljšo dokumentacijo in ga pokličite še danes — to je najlažja vrsta čakanja za razrešiti |
| Avto, ki ste ga v mislih že zavrnili | Zavihek "potopljenih stroškov", ne živa možnost | Zaprite ga. Ne vpliva na vašo odločitev, je le šum v vašem vrtenju zavihkov |
| Avto, kateremu je cena že dvakrat padla | Prodajalec že sam sebi znižuje ceno | To je vaša najboljša priložnost — drugi padec cene v razmiku nekaj tednov ponavadi pomeni motiviranega prodajalca, ne slab avto |
Tretja vrstica je tista, na katero bi ukrepal jaz. Prodajalci redko znižajo ceno enkrat iz previdnosti in dvakrat iz strategije. Dva padca cene v kratkem času, še posebej brez ustrezne spremembe prevoženih kilometrov ali razkritja stanja, pomenita, da vam prodajalec sporoča nekaj, česar ni izrekel na glas: da se mora tega avtomobila znebiti. To ni avto, ki bi ga bilo treba še naprej opazovati. To je avto, ki ga pokličete jutri, s številko v roki.
Tudi amortizacija ne čaka na vas
Vaših šest tednov ima še drugi strošek, ki nima nič opraviti s potrpežljivostjo prodajalca, temveč vse z avtomobilom samim. Vsak teden, ko čakate, je konkretni avto, ki ga ocenjujete, teden dni starejši, nekaj sto kilometrov globlje v svoji življenjski dobi in — odvisno od trga — morda še eno odstotno točko dlje po svoji krivulji amortizacije. Amortizacija ni kazen, je le cena gotovosti, ki jo kupujete s tem, da izberete rabljen avto namesto novega. A teče po svoji uri, ne po vaši. Čakanje je ne ustavi. Pomeni le, da boste na koncu kupili starejši avto za skoraj enak denar, pri čemer ste šest tednov zamude preživeli brez česarkoli, razen daljšega seznama zavihkov.
Raje bi videl, da ta teden sprejmete odločitev, ki je 90 % tako dobra kot teoretično popolna, na katero čakate, da jo prepoznate, kot da imate zavihke odprte, dokler ne izginejo dobre in ostanejo le povprečne — kar je, statistično gledano, glede na to, da 99 % oglasov ni označenih kot priložnost, precej bliže temu, med čim boste dejansko izbirali, če počakate, da se trg zdi očiten.
Izberite zavihek z dvema padcema cene. Pokličite še danes. Ne zato, ker bo priložnost jutri izginila — čeprav bi lahko — temveč zato, ker se vaša gotovost ne bo izboljšala, če boste vanjo strmeli še sedmi teden. Izboljšala se bo v trenutku, ko boste govorili s prodajalcem in mu zastavili dve ali tri vprašanja, ki dejansko štejejo: zakaj prodaja, ali ima servisno knjižico in ali je cena pogajalna, glede na to, kako dolgo je avto že na trgu. Vse drugo, kar ste doslej počeli s tistimi enajstimi zavihki, lahko od zdaj naprej opustite.
