Inunde um mercado com oferta e o preço deveria cair. É a primeira coisa que se aprende em qualquer aula de economia, e está errada para carros usados — ou pelo menos errada na forma como a maioria dos compradores a aplica. As dez marcas com mais anúncios em nossa base de dados são, quase sem exceção, as mais difíceis de negociar abaixo do preço pedido.
Digo isso depois de observar os anúncios rolarem por um bom tempo, e isso ainda pega as pessoas de surpresa quando comento. Um leitor me escreveu há alguns meses convencido de que tinha encontrado um bug de precificação: um Corolla de cinco anos pedindo um preço dentro de 4% de um Elantra do mesmo ano com quilometragem quase idêntica, apesar de haver — naquele momento — mais de três vezes mais Corollas à venda em sua região do que Elantras. Mais oferta, preço relativo mais alto. Ele queria saber o que nosso modelo estava deixando passar. Não estava deixando passar nada.
A concentração é real
Neste momento estamos monitorando 1.108.535 anúncios de carros ativos em 1.375 fontes e 73 regiões. Somente a Toyota é responsável por 91.730 deles — 8,3% de tudo na plataforma, mais do que qualquer outra marca por uma ampla margem. A Volkswagen vem em seguida, com 84.580. Juntas, as duas montadoras respondem por quase 16% de todo carro usado que vemos, no mundo todo.
Ampliando para as 15 principais marcas, a concentração se torna quase absurda para um mercado que as pessoas descrevem como fragmentado:
| Marca | Anúncios | Participação do total |
|---|---|---|
| Toyota | 91.730 | 8,3% |
| Volkswagen | 84.580 | 7,6% |
| Mercedes-Benz | 61.336 | 5,5% |
| Hyundai | 60.937 | 5,5% |
| BMW | 56.740 | 5,1% |
| Ford | 52.982 | 4,8% |
| KIA | 52.928 | 4,8% |
| Audi | 48.471 | 4,4% |
| Nissan | 42.342 | 3,8% |
| Renault | 41.587 | 3,8% |
| Peugeot | 38.805 | 3,5% |
| Honda | 35.029 | 3,2% |
| Skoda | 30.022 | 2,7% |
| Chevrolet | 26.057 | 2,4% |
| Volvo | 23.597 | 2,1% |
Somando tudo, essas 15 marcas — dentre as centenas que monitoramos — totalizam 747.143 anúncios. Isso é 67,4% de toda a base de dados. Dois em cada três carros usados à venda em qualquer lugar que observamos são de uma dessas quinze marcas.
Se a precificação de carros usados funcionasse como um mercado de commodities, essa concentração seria o sonho de qualquer comprador. Mas não é.
Por que abundância não se traduz em preço baixo
O erro é tratar "mais anúncios" como "mais oferta em relação a um conjunto fixo de compradores". Não é, porque o conjunto de demanda por Toyota e Volkswagen não é fixo, nem local, nem sequer majoritariamente de varejo. Um Land Cruiser de cinco anos em nossos dados dos Emirados Árabes Unidos (59.393 anúncios só naquela região) não está competindo apenas contra o sujeito local que quer um SUV — está competindo contra compradores exportadores que embarcam unidades para a África Oriental, operadores de frotas reabastecendo estoque usado de táxi e locação, e compradores particulares três países adiante que confiam mais na marca do que em qualquer relatório de vistoria. A reputação de confiabilidade é, na prática, um multiplicador de demanda. Ela não só torna a Toyota mais fácil de vender — aumenta o conjunto de compradores toda vez que um vendedor anuncia uma.
A abundância da Volkswagen em nossas regiões europeias funciona de forma parecida, mas por outro motivo: é o carro padrão de frotas e devoluções de leasing em metade do continente, o que significa alta rotatividade — alta oferta — mas também um ecossistema de peças e serviços para VW usados tão maduro que os compradores optam por ela por pura conveniência. Alta oferta encontrando alta demanda estrutural não se equilibra com desconto. Ela se equilibra no preço que mantém as duas forças em equilíbrio, e para essas marcas esse ponto de equilíbrio permanece teimosamente alto.
Compare isso com uma marca de demanda genuinamente escassa e geograficamente confinada — algo popular em exatamente um país e em nenhum outro lugar. Oferta local abundante sem compradores externos puxando por ela de fato gera desconto, porque não há para onde escoar o excesso de estoque. Esse é o mecanismo que as pessoas na verdade estão meio que lembrando quando invocam oferta e demanda. Não se trata de quantidade. Trata-se de saber se o conjunto de compradores consegue absorver essa quantidade.
Onde os críticos têm razão
Nada disso significa que o volume seja irrelevante, e não quero exagerar o argumento. Dentro de uma mesma marca, mais anúncios realmente ajudam o comprador — só que não no nível da marca. Um comprador de Corolla escolhendo entre três versões, quatro cores e uma faixa de quilometragens se beneficia enormemente de ter centenas de anúncios comparáveis para triangular, em vez de uma dúzia. A abundância aprimora o preço que você deveria pagar por aquela configuração específica, mesmo enquanto a marca como um todo mantém seu valor. E as versões sem graça e as cores sem graça realmente ficam mais tempo à venda e realmente recebem desconto — essa parte da oferta e demanda clássica está viva e funcionando exatamente como anunciado, só que uma camada abaixo de onde as pessoas esperam encontrá-la.
Então a versão honesta da regra é esta: a abundância no nível da marca quase nada diz sobre se ela é uma pechincha. A abundância no nível da configuração diz muito sobre se o carro específico à sua frente está com o preço certo. Confunda os dois e você vai gastar uma negociação discutindo um ponto que o mercado já resolveu há anos.
