Banjiri pasaran dengan bekalan dan harga sepatutnya jatuh. Itulah perkara pertama yang anda pelajari dalam mana-mana kelas ekonomi, dan ia silap untuk kereta terpakai — atau sekurang-kurangnya silap mengikut cara kebanyakan pembeli mengaplikasikannya. Sepuluh jenama dengan senarai terbanyak dalam set data kami adalah, hampir tanpa pengecualian, yang paling sukar ditawar rendah daripada harga yang diminta.
Saya katakan ini setelah memerhatikan senarai berlalu untuk agak lama sekarang, dan ia masih mengejutkan orang apabila saya sebut perkara ini. Seorang pembaca menghantar e-mel kepada saya beberapa bulan lalu, yakin dia telah menemui pepijat dalam penetapan harga: sebuah Corolla berusia lima tahun meminta harga dalam lingkungan 4% daripada Elantra tahun yang sama dengan jarak tempuh yang hampir sama, walaupun pada ketika itu terdapat — lebih tiga kali ganda bilangan Corolla yang dijual di kawasannya berbanding Elantra. Lebih banyak bekalan, harga relatif lebih tinggi. Dia ingin tahu apa yang model kami terlepas pandang. Ia tidak terlepas pandang apa-apa.
Penumpuan itu nyata
Ketika ini kami sedang menjejak 1,108,535 senarai kereta aktif merentasi 1,375 sumber dan 73 wilayah. Toyota sahaja menyumbang 91,730 daripadanya — 8.3% daripada segala-galanya di platform, jauh melebihi mana-mana jenama lain. Volkswagen di tempat kedua dengan 84,580. Gabungan kedua-dua pengeluar ini menyumbang hampir 16% daripada setiap kereta terpakai yang kami lihat, di seluruh dunia.
Perbesarkan skop kepada 15 jenama teratas dan penumpuan ini menjadi hampir tidak masuk akal bagi pasaran yang digambarkan sebagai berpecah-belah:
| Jenama | Senarai | Peratusan daripada jumlah |
|---|---|---|
| Toyota | 91,730 | 8.3% |
| Volkswagen | 84,580 | 7.6% |
| Mercedes-Benz | 61,336 | 5.5% |
| Hyundai | 60,937 | 5.5% |
| BMW | 56,740 | 5.1% |
| Ford | 52,982 | 4.8% |
| KIA | 52,928 | 4.8% |
| Audi | 48,471 | 4.4% |
| Nissan | 42,342 | 3.8% |
| Renault | 41,587 | 3.8% |
| Peugeot | 38,805 | 3.5% |
| Honda | 35,029 | 3.2% |
| Skoda | 30,022 | 2.7% |
| Chevrolet | 26,057 | 2.4% |
| Volvo | 23,597 | 2.1% |
Jumlahkan semuanya dan 15 jenama itu — daripada beratus-ratus yang kami jejak — mewakili 747,143 senarai. Itu adalah 67.4% daripada keseluruhan set data. Dua daripada setiap tiga kereta terpakai yang dijual di mana-mana sahaja yang kami perhatikan adalah salah satu daripada lima belas jenama ini.
Jika penetapan harga kereta terpakai berfungsi seperti pasaran komoditi, penumpuan itu akan menjadi impian setiap pembeli. Ia bukan begitu.
Kenapa kelimpahan tidak diterjemahkan kepada murah
Kesilapannya ialah menganggap "lebih banyak senarai" sebagai "lebih banyak bekalan berbanding kumpulan pembeli yang tetap." Ia bukan begitu, kerana kumpulan permintaan untuk Toyota dan Volkswagen bukanlah tetap, setempat, atau malah kebanyakannya runcit. Sebuah Land Cruiser berusia lima tahun dalam data kami di UAE (59,393 senarai di wilayah itu sahaja) bukan sekadar bersaing dengan orang tempatan yang mahukan SUV — ia bersaing dengan pembeli eksport yang menghantar unit ke Afrika Timur, pengendali armada yang menambah semula stok teksi dan sewaan terpakai, serta pembeli persendirian tiga buah negara jauhnya yang lebih mempercayai jenama berbanding sebarang laporan pemeriksaan. Reputasi kebolehpercayaan, secara fungsinya, adalah pengganda permintaan. Ia bukan sekadar memudahkan penjualan Toyota — ia memperbesarkan kumpulan pembeli setiap kali seorang penjual menyenaraikannya.
Kelimpahan Volkswagen di wilayah Eropah kami berfungsi dengan cara yang sama tetapi atas sebab yang berbeza: ia adalah kereta lalai bagi armada dan pemulangan pajakan di separuh benua itu, yang bermakna pusing ganti yang besar — bekalan tinggi — tetapi juga ekosistem alat ganti dan servis Volkswagen terpakai yang begitu matang sehingga pembeli menjadikannya pilihan lalai semata-mata kerana kemudahannya. Bekalan tinggi yang bertembung dengan permintaan yang secara struktur juga tinggi tidak habis dijual pada harga diskaun. Ia habis dijual pada harga yang mengekalkan keseimbangan antara kedua-duanya, dan bagi jenama-jenama ini, titik keseimbangan itu kekal tinggi secara berdegil.
Bandingkan ini dengan jenama yang permintaannya benar-benar nipis dan terkurung secara geografi — sesuatu yang popular di tepat satu negara sahaja dan tiada di mana-mana lagi. Bekalan tempatan yang mencukupi tanpa pembeli luar yang menariknya memang mendiskaunkan harga, kerana tiada tempat untuk inventori lebihan itu mengalir keluar. Itulah mekanisme sebenar yang orang separuh-separuh ingat apabila mereka menyebut bekalan dan permintaan. Ia bukan tentang bilangan. Ia tentang sama ada kumpulan pembeli mampu menyerap bilangan itu.
Di mana pengkritik ada betulnya
Tiada satu pun daripada ini bermakna jumlah tidak relevan, dan saya tidak mahu melebih-lebihkan hujah ini. Dalam satu jenama yang sama, lebih banyak senarai memang membantu pembeli — cuma bukan pada peringkat jenama. Seorang pembeli Corolla yang memilih antara tiga varian trim, empat warna, dan pelbagai jarak tempuh mendapat manfaat besar daripada mempunyai beratus-ratus senarai setanding untuk dibandingkan berbanding hanya belasan. Kelimpahan mempertajamkan harga yang patut anda bayar untuk konfigurasi tertentu itu, walaupun jenama secara keseluruhannya mengekalkan nilainya. Dan varian trim yang membosankan serta warna yang membosankan memang bertahan lebih lama di pasaran dan memang didiskaunkan — bahagian bekalan dan permintaan klasik itu masih hidup dan berfungsi tepat seperti yang dijanjikan, cuma satu lapisan di bawah tempat orang menjangkakan untuk menemuinya.
Jadi versi jujur bagi peraturan ini ialah: kelimpahan pada peringkat jenama hampir tidak memberitahu apa-apa tentang sama ada sesuatu jenama itu murah. Kelimpahan pada peringkat konfigurasi memberitahu banyak tentang sama ada kereta tertentu di hadapan anda itu berharga wajar. Kelirukan kedua-duanya dan anda akan menghabiskan masa berunding untuk hujah yang pasaran sudah selesaikan bertahun-tahun lalu.
