시장에 공급이 넘쳐나면 가격은 떨어져야 한다. 어떤 경제학 개론 수업에서도 가장 먼저 배우는 내용이지만, 중고차 시장에서는 틀린 얘기다 — 적어도 대부분의 구매자들이 이 원리를 적용하는 방식대로는 틀렸다. 우리 데이터셋에서 매물 수가 가장 많은 상위 10개 브랜드는 거의 예외 없이 호가에서 값을 깎기가 가장 어려운 차들이다.
한동안 매물이 올라오는 것을 지켜본 사람으로서 하는 말인데, 이 얘기를 꺼낼 때마다 사람들은 여전히 당황해한다. 몇 달 전 한 독자가 가격 산정에 버그를 발견했다고 확신하며 메일을 보내온 적이 있다. 5년 된 코롤라가 동일 연식에 주행거리도 거의 같은 엘란트라와 호가 차이가 4% 이내였는데, 당시 그 지역에서는 코롤라 매물이 엘란트라보다 3배 넘게 많았다는 것이었다. 공급은 더 많은데 상대 가격은 더 높다는 것. 그는 우리 모델이 뭘 놓치고 있는지 물었다. 놓친 건 없었다.
쏠림 현상은 실재한다
현재 우리는 1,375개 소스, 73개 지역에 걸쳐 1,108,535건의 실매물을 추적하고 있다. 그중 토요타 한 브랜드만 91,730건 — 전체의 8.3%로, 다른 어떤 브랜드보다도 압도적으로 큰 비중을 차지한다. 폭스바겐이 84,580건으로 그 뒤를 잇는다. 두 제조사만 합쳐도 전 세계에서 우리가 보는 모든 중고차의 16%에 가까운 비중을 차지한다.
시야를 상위 15개 브랜드로 넓혀 보면, 흔히 "파편화된 시장"이라고 묘사되는 곳치고는 거의 터무니없는 수준의 쏠림이 드러난다.
| 브랜드 | 매물 수 | 전체 대비 비중 |
|---|---|---|
| Toyota | 91,730 | 8.3% |
| Volkswagen | 84,580 | 7.6% |
| Mercedes-Benz | 61,336 | 5.5% |
| Hyundai | 60,937 | 5.5% |
| BMW | 56,740 | 5.1% |
| Ford | 52,982 | 4.8% |
| KIA | 52,928 | 4.8% |
| Audi | 48,471 | 4.4% |
| Nissan | 42,342 | 3.8% |
| Renault | 41,587 | 3.8% |
| Peugeot | 38,805 | 3.5% |
| Honda | 35,029 | 3.2% |
| Skoda | 30,022 | 2.7% |
| Chevrolet | 26,057 | 2.4% |
| Volvo | 23,597 | 2.1% |
이걸 다 더하면, 우리가 추적하는 수백 개 브랜드 중 이 15개 브랜드만으로 747,143건 — 전체 데이터셋의 67.4%에 달한다. 어디를 살펴보든 매물로 나온 중고차 세 대 중 두 대는 이 열다섯 개 브랜드 중 하나라는 뜻이다.
중고차 가격이 원자재 시장처럼 움직인다면 이런 쏠림 현상은 구매자에게 꿈같은 얘기여야 한다. 하지만 현실은 그렇지 않다.
왜 물량이 곧 저렴함으로 이어지지 않는가
흔히 하는 착각은 "매물이 많다"를 "정해진 구매자 풀 대비 공급이 많다"로 곧장 치환하는 것이다. 하지만 토요타와 폭스바겐의 수요층은 고정되어 있지도, 지역에 국한되어 있지도, 심지어 대부분 소매 구매자로 이루어져 있지도 않다. 우리 UAE 데이터에 있는 5년 된 랜드크루저(그 지역에만 59,393건의 매물이 있다)는 단순히 SUV를 원하는 그 동네 구매자와만 경쟁하는 게 아니다. 동아프리카로 차를 실어 나르는 수출업자, 중고 택시·렌터카 재고를 다시 채우는 플릿 운영업체, 어떤 점검 보고서보다 그 배지를 더 신뢰하는 세 나라 건너 개인 구매자와도 경쟁한다. 신뢰성에 대한 평판은 사실상 수요 배수(multiplier)로 작동한다. 이는 단지 토요타를 팔기 쉽게 만드는 데 그치지 않고, 매물이 하나 올라올 때마다 구매자 풀 자체를 키운다.
폭스바겐이 유럽 지역에서 풍부한 것도 비슷한 메커니즘이지만 이유는 다르다. 폭스바겐은 유럽 대륙 절반에서 기본 플릿·리스 반납 차량이며, 이는 곧 엄청난 회전율 — 즉 높은 공급 — 을 의미하지만, 동시에 중고 폭스바겐 부품·정비 생태계가 워낙 성숙해서 구매자들이 순전히 편의성 때문에 이 브랜드를 기본값으로 택한다. 높은 공급이 구조적으로 높은 수요와 만나면 할인된 가격에 시장이 청산되지 않는다. 그 둘이 균형을 이루는 지점의 가격에서 청산될 뿐이며, 이 브랜드들의 경우 그 균형점은 고집스럽게 높은 곳에 자리 잡고 있다.
이를, 수요가 지리적으로 갇혀 있고 진짜로 얕은 브랜드 — 정확히 한 나라에서만 인기 있고 다른 어디에서도 인기가 없는 브랜드 — 와 비교해 보자. 외부 구매자가 끌어가 주지 않는 상태에서 지역 공급만 풍부하다면 가격은 실제로 할인된다. 초과 재고가 빠져나갈 곳이 없기 때문이다. 이것이 사람들이 "수요와 공급"을 언급할 때 어렴풋이 떠올리는 실제 메커니즘이다. 핵심은 매물 수가 아니라, 그 수를 구매자 풀이 흡수할 수 있는지 여부다.
비판자들의 말도 일리는 있다
그렇다고 물량이 아무 의미가 없다는 뜻은 아니며, 이 주장을 과장하고 싶지도 않다. 같은 브랜드 안에서는 매물이 많은 것이 구매자에게 실제로 도움이 된다 — 다만 브랜드 단위에서가 아닐 뿐이다. 트림 세 가지, 색상 네 가지, 다양한 주행거리 구간 중에서 고르는 코롤라 구매자는 비교 대상이 십여 건뿐일 때보다 수백 건의 유사 매물을 놓고 삼각측량할 수 있을 때 훨씬 큰 이득을 본다. 풍부함은 브랜드 전체가 가치를 유지하는 동안에도 그 특정 사양에 대해 지불해야 할 적정 가격을 더 예리하게 벼려 준다. 그리고 인기 없는 트림과 인기 없는 색상은 실제로 더 오래 남아 있고 실제로 할인을 받는다 — 고전적인 수요와 공급의 그 부분은 광고 그대로 살아서 정확히 작동하고 있으며, 다만 사람들이 찾을 것으로 기대하는 지점보다 한 단계 아래에서 작동할 뿐이다.
그러니 이 원칙의 정직한 버전은 이렇다. 브랜드 단위의 물량은 그 브랜드가 저렴한 편인지 여부에 대해 거의 아무것도 말해주지 않는다. 사양 단위의 물량은 눈앞의 그 차가 제값에 나와 있는지에 대해 많은 것을 말해준다. 이 둘을 혼동하면, 시장이 이미 몇 년 전에 결론 낸 문제를 두고 협상에서 시간을 낭비하게 될 것이다.
