Banjiri pasar dengan pasokan, dan harga seharusnya turun. Itu hal pertama yang diajarkan di kelas ekonomi mana pun, dan ternyata keliru untuk mobil bekas — atau setidaknya keliru dalam cara kebanyakan pembeli menerapkannya. Sepuluh merek dengan jumlah listing terbanyak dalam dataset kami, hampir tanpa kecuali, justru merek yang paling sulit ditawar turun dari harga jual yang diminta.
Saya katakan ini setelah cukup lama memantau listing yang terus bertambah, dan topik ini tetap saja mengejutkan orang ketika saya membahasnya. Beberapa bulan lalu seorang pembaca mengirim email, yakin ia menemukan bug dalam sistem penetapan harga kami: sebuah Corolla berusia lima tahun yang dijual dengan harga hanya berbeda 4% dari Elantra tahun yang sama dengan jarak tempuh yang hampir identik, padahal saat itu — di wilayahnya — jumlah Corolla yang dijual lebih dari tiga kali lipat dibanding Elantra. Pasokan lebih banyak, harga relatif justru lebih tinggi. Ia ingin tahu apa yang terlewat oleh model kami. Jawabannya: tidak ada yang terlewat.
Konsentrasinya nyata
Saat ini kami memantau 1.108.535 listing mobil aktif dari 1.375 sumber di 73 wilayah. Toyota sendiri menyumbang 91.730 di antaranya — 8,3% dari seluruh mobil di platform, jauh melampaui merek lain mana pun. Volkswagen berada di posisi berikutnya dengan 84.580. Digabungkan, dua produsen ini menyumbang hampir 16% dari seluruh mobil bekas yang kami amati, di seluruh dunia.
Perbesar cakupan ke 15 merek teratas, dan tingkat konsentrasinya nyaris tidak masuk akal untuk sebuah pasar yang sering digambarkan sebagai terfragmentasi:
| Merek | Listing | Persentase dari total |
|---|---|---|
| Toyota | 91.730 | 8,3% |
| Volkswagen | 84.580 | 7,6% |
| Mercedes-Benz | 61.336 | 5,5% |
| Hyundai | 60.937 | 5,5% |
| BMW | 56.740 | 5,1% |
| Ford | 52.982 | 4,8% |
| KIA | 52.928 | 4,8% |
| Audi | 48.471 | 4,4% |
| Nissan | 42.342 | 3,8% |
| Renault | 41.587 | 3,8% |
| Peugeot | 38.805 | 3,5% |
| Honda | 35.029 | 3,2% |
| Skoda | 30.022 | 2,7% |
| Chevrolet | 26.057 | 2,4% |
| Volvo | 23.597 | 2,1% |
Jika dijumlahkan, 15 merek ini — dari ratusan yang kami pantau — mencakup 747.143 listing. Itu setara 67,4% dari seluruh dataset. Dua dari setiap tiga mobil bekas yang dijual di mana pun yang kami amati berasal dari salah satu dari lima belas merek ini.
Jika penetapan harga mobil bekas bekerja seperti pasar komoditas, konsentrasi seperti itu akan menjadi impian setiap pembeli. Kenyataannya tidak demikian.
Mengapa kelimpahan tidak berarti murah
Kesalahannya adalah menganggap "listing yang lebih banyak" sama dengan "pasokan yang lebih besar dibanding kumpulan pembeli yang tetap." Padahal tidak demikian, karena kumpulan permintaan untuk Toyota dan Volkswagen tidaklah tetap, tidak lokal, bahkan sebagian besar bukan berasal dari pembeli ritel. Sebuah Land Cruiser berusia lima tahun dalam data kami di UAE (59.393 listing hanya di wilayah itu saja) tidak hanya bersaing dengan orang lokal yang ingin membeli SUV — ia juga bersaing dengan pembeli ekspor yang mengirim unit ke Afrika Timur, operator armada yang memperbarui stok taksi dan mobil sewaan bekas, serta pembeli pribadi di tiga negara lain yang lebih percaya pada merek dagangnya ketimbang laporan inspeksi apa pun. Reputasi keandalan, secara fungsional, adalah pengganda permintaan. Ia tidak hanya membuat Toyota lebih mudah dijual — ia memperbesar kumpulan pembeli setiap kali seorang penjual memasang listing.
Kelimpahan Volkswagen di wilayah-wilayah Eropa kami bekerja dengan cara serupa namun karena alasan berbeda: mobil ini adalah pilihan default untuk armada perusahaan dan mobil sewa-guna-usaha (lease) di separuh benua Eropa, yang berarti perputaran yang sangat tinggi — pasokan tinggi — tetapi juga ekosistem suku cadang dan servis Volkswagen bekas yang begitu matang sehingga pembeli memilihnya secara default hanya karena kepraktisan. Pasokan tinggi yang berhadapan dengan permintaan yang secara struktural juga tinggi tidak akan menghasilkan harga diskon. Pasar akan menyeimbangkan diri pada titik harga apa pun yang menjaga keduanya tetap setara, dan untuk merek-merek ini titik keseimbangan itu bertahan tetap tinggi.
Bandingkan dengan merek yang permintaannya benar-benar tipis dan terkurung secara geografis — sesuatu yang populer hanya di satu negara dan tidak di tempat lain. Pasokan lokal yang melimpah tanpa ada pembeli dari luar yang menyerapnya memang akan mengalami diskon, karena tidak ada tempat bagi kelebihan inventaris untuk mengalir keluar. Itulah mekanisme yang sebenarnya setengah diingat orang ketika mereka menyebut hukum penawaran dan permintaan. Bukan soal jumlah. Melainkan soal apakah kumpulan pembeli mampu menyerap jumlah tersebut.
Di titik mana para kritikus benar
Semua ini bukan berarti volume tidak relevan, dan saya tidak ingin melebih-lebihkan argumen ini. Dalam satu merek yang sama, listing yang lebih banyak memang benar-benar membantu pembeli — hanya saja bukan pada level merek dagang. Pembeli Corolla yang harus memilih di antara tiga trim, empat warna, dan rentang jarak tempuh yang beragam akan sangat diuntungkan dengan memiliki ratusan listing sebanding untuk dibandingkan, ketimbang hanya belasan. Kelimpahan ini mempertajam perkiraan harga yang seharusnya Anda bayar untuk konfigurasi spesifik tersebut, sekalipun merek dagangnya secara keseluruhan tetap mempertahankan nilainya. Dan trim serta warna yang membosankan memang bertahan lebih lama di pasar dan memang mendapat diskon — bagian itu dari hukum penawaran-permintaan klasik masih hidup dan bekerja persis seperti yang dijanjikan, hanya saja satu lapis di bawah tempat orang biasanya mengharapkannya.
Jadi versi jujur dari aturan ini adalah: kelimpahan di level merek dagang hampir tidak memberi tahu apa pun tentang apakah sebuah merek itu murah. Kelimpahan di level konfigurasi memberi tahu banyak hal tentang apakah mobil spesifik yang ada di depan Anda dihargai dengan tepat. Kacaukan keduanya, dan Anda akan menghabiskan waktu negosiasi untuk memperdebatkan sesuatu yang sebenarnya sudah lama diselesaikan oleh pasar.
