Anda sudah membuka sebelas tab selama enam minggu. Saya tahu karena Anda memberi tahu saya — atau seseorang yang persis seperti Anda melakukannya, dalam email yang dimulai dengan "saya tidak mau membayar kemahalan" dan diakhiri dengan "tapi saya juga tidak mau bergerak terlalu cepat." Empat dari tab itu adalah mobil yang sama di dealer berbeda. Dua di antaranya adalah mobil yang sudah Anda putuskan untuk tidak ambil tapi belum Anda tutup tabnya, karena alasan yang tidak bisa Anda jelaskan dengan tepat. Satu di antaranya turun harga dua kali dan Anda menyadari keduanya dan tidak melakukan apa-apa pada keduanya.
Saya tidak menulis ini untuk menyuruh Anda buru-buru. Membeli mobil secara impulsif adalah bencana tersendiri, dan saya juga pernah menulis surat semacam itu, untuk seseorang yang hendak mentransfer uang muka untuk mobil yang belum diperiksanya. Ini masalah yang sebaliknya. Anda tidak bergerak terlalu cepat. Anda tidak bergerak sama sekali, dan hal yang Anda tunggu — harga yang terasa jelas, tidak terbantahkan tepat — sebagian besar tidak datang dengan cara yang Anda kira.
Berapa sebenarnya biaya "menunggu harga yang lebih baik"
Inilah bagian yang tidak muncul di spreadsheet Anda. Dari sekitar 1,1 juta listing aktif yang kami pantau setiap saat, deal monitor kami menandai sekitar 12.800 per hari sebagai benar-benar dihargai terlalu murah relatif terhadap kohort regionalnya — merek, model, usia, rentang jarak tempuh, dan kondisi yang sama, dibandingkan dengan semua yang serupa di pasar itu. Itu sedikit di atas 1% dari inventaris aktif. Tidak bisa dibilang langka, tapi juga tidak umum, dan inilah hal yang penting khusus untuk Anda: listing seperti itu tidak diam menunggu ditemukan oleh seseorang dengan sebelas tab terbuka. Mobil yang dihargai jauh di bawah kohortnya akan cepat dibeli, sering dalam hitungan hari, karena penjual yang memasang angka yang jujur dan kompetitif tidak memasangnya ke ruang hampa — puluhan pembeli yang melakukan persis apa yang Anda lakukan melihat listing yang sama.
Jadi hitungan yang sedang Anda jalankan — "kalau saya tunggu, mungkin muncul penawaran yang lebih baik" — itu benar. Penawaran yang lebih baik mungkin muncul. Tapi penawaran itu juga akan menghilang lebih cepat daripada yang sedang Anda tatap sekarang, karena semua orang lain yang menunggu punya tab yang sama terbuka. Anda tidak bersaing melawan pasar. Anda bersaing melawan diri Anda sendiri, enam minggu lalu, ketika mobil itu $600 lebih mahal dan Anda tidak membelinya karena Anda pikir mungkin bisa lebih murah lagi.
Seorang teman saya menyebut ini "diskon yang Anda tabung demi diskon yang tidak akan pernah Anda lihat." Bukan kalimat yang buruk. Hanya saja itu cukup sering benar sehingga saya mencurinya.
Tiga tab yang sebenarnya berbeda
Tapi tidak semua dari sebelas tab Anda adalah jenis penantian yang sama, dan ada baiknya memisahkannya karena langkah yang tepat tidak sama untuk ketiganya:
| Jenis tab | Apa yang sebenarnya terjadi | Apa yang harus dilakukan |
|---|---|---|
| Mobil sama, dealer berbeda | Penemuan harga, bukan keraguan | Pilih yang dokumentasinya paling lengkap dan telepon hari ini — ini jenis penantian yang paling mudah diselesaikan |
| Mobil yang sudah Anda tolak secara mental | Tab sunk-cost, bukan opsi yang hidup | Tutup. Itu tidak memengaruhi keputusan Anda, hanya menjadi kebisingan dalam rotasi Anda |
| Mobil yang sudah turun harga dua kali | Penjual sudah bernegosiasi melawan dirinya sendiri | Ini petunjuk terbaik Anda — penurunan kedua dalam beberapa minggu biasanya berarti penjual yang termotivasi, bukan mobil yang buruk |
Baris ketiga itulah yang akan saya tindak lanjuti. Penjual jarang menurunkan harga sekali karena kehati-hatian dan dua kali karena strategi. Dua penurunan yang berdekatan, terutama tanpa perubahan yang sesuai pada jarak tempuh atau pengungkapan kondisi, adalah penjual yang memberi tahu Anda sesuatu yang belum mereka ucapkan dengan lantang: mereka butuh mobil ini terjual. Itu bukan mobil untuk terus dipantau. Itu mobil untuk ditelepon besok, dengan angka di tangan.
Depresiasi juga tidak menunggu Anda
Ada biaya kedua dari enam minggu Anda yang tidak ada hubungannya dengan kesabaran penjual dan semuanya berhubungan dengan kesabaran mobilnya. Setiap minggu Anda menunggu, mobil spesifik yang sedang Anda pertimbangkan bertambah tua seminggu, menempuh beberapa ratus kilometer lebih jauh dalam hidupnya, dan — tergantung pasarnya — berpotensi bergeser satu poin persentase lebih jauh di kurva depresiasinya. Depresiasi bukan hukuman, itu hanya harga dari kepastian yang Anda beli dengan memilih mobil bekas alih-alih mobil baru. Tapi ia berjalan sesuai jamnya sendiri, bukan jam Anda. Menunggu tidak menghentikannya. Itu hanya berarti Anda akhirnya membeli mobil yang lebih tua dengan uang yang hampir sama, setelah menghabiskan enam minggu tanpa hasil apa pun dari penundaan itu selain jumlah tab yang lebih banyak.
Saya lebih suka Anda membuat keputusan minggu ini yang 90% sebaik yang teoretis sempurna yang sedang Anda tunggu untuk dikenali, daripada terus membuka tab-tab itu sampai yang bagus sudah habis dan yang tersisa hanya yang biasa-biasa saja — yang, secara statistik, mengingat 99% listing tidak ditandai sebagai penawaran menarik, lebih dekat dengan apa yang akan menjadi pilihan Anda jika Anda menunggu sampai pasar terasa jelas.
Pilih tab dengan dua kali penurunan harga. Telepon hari ini. Bukan karena penawarannya akan hilang besok — meskipun bisa saja — tapi karena kepastian Anda tidak akan bertambah dengan menatapnya selama minggu ketujuh. Kepastian itu akan bertambah pada saat Anda berbicara dengan penjual dan menanyakan dua atau tiga pertanyaan yang benar-benar penting: mengapa mereka menjual, apakah mereka punya catatan servis, dan apakah harganya bisa dinegosiasikan mengingat sudah berapa lama listing itu terpasang. Semua hal lain yang selama ini Anda lakukan dengan sebelas tab itu, sekarang bisa Anda hentikan.
