सबसे ज़्यादा लिस्ट होने वाली पुरानी कारें सबसे सस्ती क्यों नहीं होतीं

किसी बाज़ार में सप्लाई भर दो, तो कीमत गिरनी चाहिए। यह किसी भी अर्थशास्त्र की क्लास में सबसे पहले सिखाई जाने वाली बात है, और पुरानी कारों के मामले में यह गलत साबित होती है — या कम से कम उस तरीके से गलत है जिस तरह ज़्यादातर खरीदार इसे लागू करते हैं। हमारे डेटासेट में सबसे ज़्यादा लिस्टिंग वाले दस ब्रांड, लगभग बिना किसी अपवाद के, वही हैं जिन्हें असल कीमत से नीचे मनवाना सबसे मुश्किल होता है।

मैं यह बात काफी समय से लिस्टिंग्स को देखते हुए कह रहा हूं, और जब भी मैं यह ज़िक्र करता हूं, लोग चौंक ही जाते हैं। कुछ महीने पहले एक पाठक ने मुझे ईमेल किया, उसे यकीन था कि उसे प्राइसिंग में कोई गड़बड़ी मिल गई है: पांच साल पुरानी Corolla, समान साल की Elantra से महज़ 4% ज़्यादा कीमत मांग रही थी, जबकि माइलेज लगभग बराबर था — और उस वक्त उसके इलाके में Elantra के मुकाबले Corolla की लिस्टिंग तीन गुना से भी ज़्यादा थीं। ज़्यादा सप्लाई, फिर भी सापेक्षिक रूप से ज़्यादा कीमत। वह जानना चाहता था कि हमारे मॉडल में क्या चूक हो रही है। असल में कोई चूक नहीं थी।

यह कॉन्सेंट्रेशन असली है

अभी हम 1,375 सोर्स और 73 क्षेत्रों में 1,108,535 लाइव कार लिस्टिंग ट्रैक कर रहे हैं। इनमें अकेले Toyota की 91,730 लिस्टिंग हैं — यानी प्लेटफ़ॉर्म की कुल लिस्टिंग का 8.3%, जो किसी भी अन्य ब्रांड से कहीं ज़्यादा है। इसके बाद Volkswagen है, 84,580 के साथ। इन दोनों निर्माताओं को मिलाकर, दुनियाभर में हमें दिखने वाली हर पुरानी कार में से लगभग 16% हिस्सा इन्हीं दो का है।

टॉप 15 ब्रांड तक ज़ूम आउट करें, तो यह कॉन्सेंट्रेशन लगभग हास्यास्पद लगने लगता है — खासकर उस बाज़ार के लिए जिसे लोग बिखरा हुआ (fragmented) बताते हैं:

इन्हें जोड़ें तो हमारे ट्रैक किए सैकड़ों ब्रांड में से ये 15 ब्रांड ही 747,143 लिस्टिंग बनाते हैं। यानी पूरे डेटासेट का 67.4%। हम जहां भी नज़र डालें, हर तीन में से दो बिकने वाली पुरानी कारें इन्हीं पंद्रह ब्रांड में से किसी एक की होती हैं।

अगर पुरानी कारों की प्राइसिंग किसी कमोडिटी मार्केट की तरह काम करती, तो यह कॉन्सेंट्रेशन खरीदार के लिए सपने जैसा होता। लेकिन ऐसा नहीं है।

बहुतायत सस्ते में क्यों नहीं बदलती

गलती यह मान लेने में है कि "ज़्यादा लिस्टिंग" का मतलब है "एक तय खरीदार-पूल के मुकाबले ज़्यादा सप्लाई।" ऐसा नहीं है, क्योंकि Toyota और Volkswagen के लिए डिमांड पूल न तो तय है, न स्थानीय, और न ही मुख्यतः रिटेल है। हमारे UAE डेटा में पांच साल पुरानी Land Cruiser (अकेले उस क्षेत्र में 59,393 लिस्टिंग) सिर्फ उस स्थानीय व्यक्ति से नहीं भिड़ रही जिसे SUV चाहिए — वह पूर्वी अफ्रीका में यूनिट्स भेजने वाले एक्सपोर्ट खरीदारों, पुरानी टैक्सी और रेंटल स्टॉक फिर से भरने वाले फ्लीट ऑपरेटरों, और तीन देश दूर बैठे उन निजी खरीदारों से भी टक्कर ले रही है जो किसी इंस्पेक्शन रिपोर्ट से ज़्यादा उस बैज पर भरोसा करते हैं। भरोसेमंद रिलायबिलिटी की साख, व्यावहारिक रूप से, एक डिमांड-मल्टीप्लायर है। यह सिर्फ Toyota को बेचना आसान नहीं बनाती — जब भी कोई विक्रेता एक यूनिट लिस्ट करता है, तब भी यह खरीदार-पूल को बड़ा कर देती है।

हमारे यूरोपीय क्षेत्रों में Volkswagen की बहुतायत भी इसी तरह काम करती है, पर एक अलग वजह से: यह आधे महाद्वीप में डिफ़ॉल्ट फ्लीट और लीज़-रिटर्न कार है, जिसका मतलब है भारी चर्न — यानी ज़्यादा सप्लाई — लेकिन साथ ही सेकंड-हैंड VW पार्ट्स और सर्विस का इकोसिस्टम इतना परिपक्व है कि खरीदार महज़ सुविधा के लिए इसी की तरफ़ जाते हैं। जब ज़्यादा सप्लाई का सामना संरचनात्मक रूप से ज़्यादा डिमांड से होता है, तो यह डिस्काउंट पर क्लियर नहीं होती। यह उसी कीमत पर क्लियर होती है जो दोनों को संतुलन में रखे, और इन ब्रांडों के लिए वह संतुलन-बिंदु ज़िद्दी तरीके से ऊंचा बना रहता है।

इसकी तुलना उस ब्रांड से करें जिसकी डिमांड सचमुच पतली और भौगोलिक रूप से सीमित हो — यानी जो ठीक एक देश में लोकप्रिय हो और कहीं और नहीं। स्थानीय स्तर पर भरपूर सप्लाई, लेकिन बाहर से कोई खरीदार न खींच पाना — यह वाकई डिस्काउंट देता है, क्योंकि अतिरिक्त इन्वेंट्री के निकलने के लिए कोई जगह ही नहीं होती। यही वह मैकेनिज़्म है जिसे लोग असल में आधा-अधूरा याद करते हुए "सप्लाई और डिमांड" का हवाला देते हैं। यह गिनती के बारे में नहीं है। यह इस बारे में है कि क्या खरीदार-पूल उस गिनती को सोख सकता है।

जहां आलोचकों की बात सही है

इसका यह मतलब बिल्कुल नहीं कि वॉल्यूम मायने नहीं रखता, और मैं मामले को बढ़ा-चढ़ाकर पेश नहीं करना चाहता। एक ही ब्रांड के भीतर, ज़्यादा लिस्टिंग वाकई खरीदार की मदद करती हैं — बस बैज के स्तर पर नहीं। तीन ट्रिम, चार रंग और माइलेज की अलग-अलग रेंज में से चुनने वाले Corolla खरीदार को दर्जन भर के बजाय सैकड़ों तुलनीय लिस्टिंग मिलने से भारी फ़ायदा होता है ताकि वह उनके आधार पर सही अंदाज़ा लगा सके। बहुतायत उस खास कॉन्फ़िगरेशन के लिए सही कीमत को और तीखा (शार्प) बना देती है, भले ही समूचा ब्रांड अपनी वैल्यू बनाए रखे। और जो ट्रिम व रंग बोरिंग होते हैं, वे वाकई ज़्यादा देर तक बिना बिके पड़े रहते हैं और उन पर डिस्काउंट भी मिलता है — क्लासिकल सप्लाई और डिमांड का यह हिस्सा ज़िंदा है और ठीक वैसे ही काम कर रहा है जैसा बताया जाता है, बस उस जगह से एक परत नीचे जहां लोग इसे ढूंढने की उम्मीद करते हैं।

तो इस नियम का ईमानदार रूप यह है: ब्रांड-स्तर की बहुतायत यह लगभग कुछ नहीं बताती कि कोई ब्रांड सस्ता सौदा है या नहीं। कॉन्फ़िगरेशन-स्तर की बहुतायत यह काफी कुछ बताती है कि आपके सामने खड़ी वह खास कार सही कीमत पर है या नहीं। इन दोनों को गड्डमड्ड कर दें, तो आप बातचीत (नेगोशिएशन) में उस बात पर बहस करते रह जाएंगे जिसका फैसला बाज़ार सालों पहले कर चुका है।