Γιατί τα Μεταχειρισμένα με τις Περισσότερες Καταχωρίσεις Δεν Είναι Ποτέ τα Φθηνότερα

Πλημμυρίστε μια αγορά με προσφορά και η τιμή θα έπρεπε να πέσει. Αυτό είναι το πρώτο πράγμα που μαθαίνεις σε οποιοδήποτε μάθημα οικονομικών, και είναι λάθος για τα μεταχειρισμένα αυτοκίνητα — ή τουλάχιστον λάθος με τον τρόπο που το εφαρμόζουν οι περισσότεροι αγοραστές. Οι δέκα μάρκες με τις περισσότερες καταχωρίσεις στα δεδομένα μας είναι, σχεδόν χωρίς εξαίρεση, οι πιο δύσκολες να πείσεις τον πωλητή να κατεβάσει την τιμή ζήτησης.

Το λέω αυτό έχοντας παρακολουθήσει τις καταχωρίσεις να κυλούν εδώ και καιρό, και ακόμα εκπλήσσει τον κόσμο όταν το αναφέρω. Ένας αναγνώστης μού έστειλε email πριν από μερικούς μήνες πεπεισμένος ότι είχε βρει σφάλμα στην τιμολόγηση: μια πενταετή Corolla που ζητούσε τιμή εντός 4% μιας Elantra ίδιου έτους με σχεδόν ίδια χιλιόμετρα, παρόλο που εκείνη τη στιγμή υπήρχαν πάνω από τρεις φορές περισσότερες Corolla προς πώληση στην περιοχή του από Elantra. Περισσότερη προσφορά, υψηλότερη σχετική τιμή. Ήθελε να μάθει τι μας διέφευγε από το μοντέλο. Δεν διέφευγε τίποτα.

Η συγκέντρωση είναι πραγματική

Αυτή τη στιγμή παρακολουθούμε 1.108.535 ενεργές καταχωρίσεις αυτοκινήτων σε 1.375 πηγές και 73 περιοχές. Η Toyota μόνη της αντιστοιχεί σε 91.730 από αυτές — 8,3% όλων όσων υπάρχουν στην πλατφόρμα, περισσότερο από οποιαδήποτε άλλη μάρκα με μεγάλη διαφορά. Η Volkswagen ακολουθεί με 84.580. Μαζί, δύο κατασκευαστές αντιστοιχούν σχεδόν στο 16% κάθε μεταχειρισμένου αυτοκινήτου που βλέπουμε, παγκοσμίως.

Αν κοιτάξουμε τις 15 κορυφαίες μάρκες, η συγκέντρωση γίνεται σχεδόν παράλογη για μια αγορά που ο κόσμος περιγράφει ως κατακερματισμένη:

Αν τις προσθέσετε, αυτές οι 15 μάρκες — από τις εκατοντάδες που παρακολουθούμε — αντιστοιχούν σε 747.143 καταχωρίσεις. Αυτό είναι το 67,4% ολόκληρου του συνόλου δεδομένων. Δύο στα τρία μεταχειρισμένα αυτοκίνητα προς πώληση οπουδήποτε κοιτάξουμε είναι μία από δεκαπέντε μάρκες.

Αν η τιμολόγηση των μεταχειρισμένων λειτουργούσε όπως λειτουργεί μια αγορά εμπορευμάτων, αυτή η συγκέντρωση θα ήταν όνειρο αγοραστή. Δεν είναι.

Γιατί η αφθονία δεν μεταφράζεται σε φθηνό

Το λάθος είναι να αντιμετωπίζεις το «περισσότερες καταχωρίσεις» ως «περισσότερη προσφορά σε σχέση με μια σταθερή δεξαμενή αγοραστών». Δεν είναι, επειδή η δεξαμενή ζήτησης για Toyota και Volkswagen δεν είναι σταθερή, τοπική, ή καν κυρίως λιανική. Ένα πενταετές Land Cruiser στα δεδομένα μας για τα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα (59.393 καταχωρίσεις μόνο σε εκείνη την περιοχή) δεν ανταγωνίζεται απλώς τον ντόπιο που θέλει ένα SUV — ανταγωνίζεται αγοραστές εξαγωγής που στέλνουν μονάδες στην Ανατολική Αφρική, φορείς στόλων που ανανεώνουν το απόθεμα μεταχειρισμένων ταξί και ενοικιαζόμενων, και ιδιώτες αγοραστές τρεις χώρες μακριά που εμπιστεύονται το σήμα περισσότερο από οποιαδήποτε αναφορά επιθεώρησης. Η φήμη αξιοπιστίας είναι, ουσιαστικά, πολλαπλασιαστής ζήτησης. Δεν κάνει απλώς την Toyota πιο εύκολη να πουληθεί — μεγαλώνει τη δεξαμενή αγοραστών κάθε φορά που ένας πωλητής καταχωρεί μία.

Η αφθονία της Volkswagen στις ευρωπαϊκές μας περιοχές λειτουργεί παρόμοια αλλά για διαφορετικό λόγο: είναι το προεπιλεγμένο αυτοκίνητο στόλου και επιστροφής leasing σε μισή ήπειρο, κάτι που σημαίνει τεράστια εναλλαγή — υψηλή προσφορά — αλλά και ένα οικοσύστημα ανταλλακτικών και σέρβις για μεταχειρισμένα VW τόσο ώριμο που οι αγοραστές το προτιμούν από καθαρή ευκολία. Η υψηλή προσφορά που συναντά διαρθρωτικά υψηλή ζήτηση δεν εκκαθαρίζεται με έκπτωση. Εκκαθαρίζεται στην όποια τιμή διατηρεί τις δύο σε ισορροπία, και για αυτές τις μάρκες αυτό το σημείο ισορροπίας παραμένει επίμονα υψηλό.

Συγκρίνετέ το με μια μάρκα με γνησίως λεπτή, γεωγραφικά περιορισμένη ζήτηση — κάτι δημοφιλές ακριβώς σε μία χώρα και πουθενά αλλού. Η άφθονη τοπική προσφορά χωρίς εξωτερικούς αγοραστές να την τραβούν προκαλεί πράγματι έκπτωση, επειδή δεν υπάρχει πουθενά να αποστραγγιστεί το πλεόνασμα αποθέματος. Αυτός είναι ο μηχανισμός που ο κόσμος στην πραγματικότητα μισοθυμάται όταν επικαλείται την προσφορά και τη ζήτηση. Δεν έχει να κάνει με τον αριθμό. Έχει να κάνει με το αν η δεξαμενή αγοραστών μπορεί να απορροφήσει τον αριθμό.

Πού έχουν δίκιο οι επικριτές

Τίποτα από αυτά δεν σημαίνει ότι ο όγκος είναι άσχετος, και δεν θέλω να υπερβάλλω. Μέσα σε μία μάρκα, οι περισσότερες καταχωρίσεις πράγματι βοηθούν έναν αγοραστή — απλώς όχι στο επίπεδο του σήματος. Ένας αγοραστής Corolla που επιλέγει ανάμεσα σε τρεις εκδόσεις, τέσσερα χρώματα και ένα εύρος διαστημάτων χιλιομέτρων ωφελείται τεράστια από το να έχει εκατοντάδες συγκρίσιμες καταχωρίσεις για τριγωνοποίηση αντί για μια ντουζίνα. Η αφθονία εξευγενίζει την τιμή που θα έπρεπε να πληρώσετε για αυτή τη συγκεκριμένη διαμόρφωση, ακόμα κι όταν το σήμα ως σύνολο διατηρεί την αξία του. Και οι βαρετές εκδόσεις και τα βαρετά χρώματα πράγματι μένουν περισσότερο και πράγματι παίρνουν έκπτωση — αυτό το κομμάτι της κλασικής προσφοράς και ζήτησης είναι ζωντανό και λειτουργεί ακριβώς όπως διαφημίζεται, απλώς ένα επίπεδο πιο κάτω από εκεί που ο κόσμος περιμένει να το βρει.

Άρα η ειλικρινής εκδοχή του κανόνα είναι αυτή: η αφθονία σε επίπεδο μάρκας δεν σας λέει σχεδόν τίποτα για το αν μια μάρκα είναι ευκαιρία. Η αφθονία σε επίπεδο διαμόρφωσης σας λέει πολλά για το αν το συγκεκριμένο αυτοκίνητο μπροστά σας έχει σωστή τιμή. Μπερδέψτε τα δύο και θα ξοδέψετε μια διαπραγμάτευση υποστηρίζοντας ένα σημείο που η αγορά έχει λύσει εδώ και χρόνια.