Έχεις έντεκα καρτέλες ανοιχτές εδώ και έξι εβδομάδες. Το ξέρω γιατί μου το είπες — ή κάποιος ακριβώς σαν εσένα, σε ένα email που ξεκινούσε με «δεν θέλω να πληρώσω παραπάνω» και τελείωνε με «αλλά δεν θέλω ούτε να βιαστώ». Τέσσερις από αυτές τις καρτέλες είναι το ίδιο αυτοκίνητο σε διαφορετικούς αντιπροσώπους. Δύο είναι αυτοκίνητα που έχεις ήδη αποκλείσει αλλά δεν έχεις κλείσει την καρτέλα, για λόγους που δεν μπορείς ακριβώς να εξηγήσεις. Ένα έπεσε σε τιμή δύο φορές και το πρόσεξες και τις δύο φορές και δεν έκανες τίποτα και τις δύο φορές.
Δεν σου γράφω για να σου πω να βιαστείς. Η παρορμητική αγορά αυτοκινήτου είναι η δική της καταστροφή, και έχω γράψει κι εκείνο το γράμμα, σε κάποιον που ετοιμαζόταν να στείλει προκαταβολή για αυτοκίνητο που δεν είχε επιθεωρήσει. Εδώ το πρόβλημα είναι το αντίθετο. Εσύ δεν προχωράς πολύ γρήγορα. Δεν προχωράς καθόλου, και αυτό που περιμένεις — μια τιμή που θα νιώθεις προφανώς, αναμφισβήτητα σωστή — ως επί το πλείστον δεν έρχεται με τον τρόπο που νομίζεις.
Τι κοστίζει στην πραγματικότητα το «περιμένω καλύτερη τιμή»
Να το κομμάτι που δεν εμφανίζεται στο υπολογιστικό σου φύλλο. Ανάμεσα στις περίπου 1,1 εκατομμύρια ενεργές αγγελίες που παρακολουθούμε ανά πάσα στιγμή, το σύστημα εντοπισμού ευκαιριών μας επισημαίνει περίπου 12.800 την ημέρα ως πραγματικά υποτιμημένες σε σχέση με την περιφερειακή τους ομάδα σύγκρισης — ίδια μάρκα, μοντέλο, ηλικία, εύρος χιλιομέτρων, κατάσταση, συγκρινόμενες με όλα τα αντίστοιχα σε εκείνη την αγορά. Αυτό είναι λίγο πάνω από το 1% του ενεργού αποθέματος. Όχι ακριβώς σπάνιο, αλλά ούτε συνηθισμένο, και να το σημείο που σε αφορά ειδικά εσένα: αυτές οι αγγελίες δεν κάθονται εκεί περιμένοντας να τις ανακαλύψει κάποιος με έντεκα ανοιχτές καρτέλες. Ένα αυτοκίνητο τιμολογημένο αισθητά κάτω από την ομάδα σύγκρισής του αγοράζεται γρήγορα, συχνά μέσα σε λίγες ημέρες, γιατί οι πωλητές που δημοσιεύουν έναν έντιμο, ανταγωνιστικό αριθμό δεν δημοσιεύουν στο κενό — δεκάδες αγοραστές που κάνουν ακριβώς αυτό που κάνεις εσύ βλέπουν την ίδια αγγελία.
Άρα ο υπολογισμός που κάνεις — «αν περιμένω, μπορεί να εμφανιστεί καλύτερη ευκαιρία» — είναι αληθινός. Μπορεί όντως να εμφανιστεί καλύτερη ευκαιρία. Αλλά και αυτή θα εξαφανιστεί πιο γρήγορα από εκείνη που κοιτάζεις αυτή τη στιγμή, γιατί όλοι οι υπόλοιποι που περιμένουν έχουν την ίδια καρτέλα ανοιχτή. Δεν ανταγωνίζεσαι την αγορά. Ανταγωνίζεσαι τον εαυτό σου, πριν από έξι εβδομάδες, όταν το αυτοκίνητο κόστιζε 600 $ παραπάνω και δεν το αγόρασες επειδή σκέφτηκες ότι μπορεί να φθηνύνει.
Ένας φίλος μου το λέει «η έκπτωση που φυλάς για μια έκπτωση που δεν θα δεις ποτέ». Δεν είναι κακή ατάκα. Απλώς είναι αρκετά συχνά αληθινή ώστε να την κλέψω.
Οι τρεις καρτέλες που είναι στην πραγματικότητα διαφορετικές
Δεν είναι όλες οι έντεκα καρτέλες σου το ίδιο είδος αναμονής, όμως, και αξίζει να τις ξεχωρίσεις γιατί η σωστή κίνηση δεν είναι ίδια και στις τρεις:
| Τύπος καρτέλας | Τι συμβαίνει | Τι να κάνεις |
|---|---|---|
| Ίδιο αυτοκίνητο, πολλοί αντιπρόσωποι | Ανακάλυψη τιμής, όχι αναποφασιστικότητα | Διάλεξε το πιο καλά τεκμηριωμένο και κάλεσε σήμερα — είναι το πιο εύκολο είδος αναμονής να λυθεί |
| Ένα αυτοκίνητο που έχεις νοερά απορρίψει | Καρτέλα «βυθισμένου κόστους», όχι ενεργή επιλογή | Κλείσ' την. Δεν επηρεάζει την απόφασή σου, απλώς είναι θόρυβος στην περιστροφή σου |
| Ένα αυτοκίνητο που έχει ήδη πέσει σε τιμή δύο φορές | Ο πωλητής ήδη διαπραγματεύεται εναντίον του εαυτού του | Αυτό είναι το καλύτερό σου στοιχείο — δύο πτώσεις μέσα σε λίγες εβδομάδες συνήθως σημαίνουν πωλητή που βιάζεται, όχι κακό αυτοκίνητο |
Αυτή η τρίτη γραμμή είναι εκείνη στην οποία θα έδρα δράση. Οι πωλητές σπάνια ρίχνουν την τιμή μία φορά από προσοχή και δύο φορές από στρατηγική. Δύο πτώσεις κοντά η μία στην άλλη, ειδικά χωρίς αντίστοιχη αλλαγή στα χιλιόμετρα ή στη δήλωση κατάστασης, είναι ένας πωλητής που σου λέει κάτι που δεν έχει πει δυνατά: χρειάζεται να το ξεφορτωθεί. Αυτό δεν είναι αυτοκίνητο για να συνεχίζεις να το παρακολουθείς. Είναι αυτοκίνητο για να καλέσεις αύριο, με αριθμό στο χέρι.
Ούτε η απόσβεση σε περιμένει
Υπάρχει και ένα δεύτερο κόστος στις έξι εβδομάδες σου που δεν έχει καμία σχέση με την υπομονή του πωλητή και όλη τη σχέση με εκείνη του αυτοκινήτου. Κάθε εβδομάδα που περιμένεις, το συγκεκριμένο αυτοκίνητο που αξιολογείς είναι μία εβδομάδα μεγαλύτερο, μερικές εκατοντάδες χιλιόμετρα πιο μέσα στη ζωή του και — ανάλογα με την αγορά — ενδεχομένως μία ποσοστιαία μονάδα πιο κάτω στην καμπύλη απόσβεσής του. Η απόσβεση δεν είναι τιμωρία, είναι απλώς το τίμημα της βεβαιότητας που αγοράζεις επιλέγοντας μεταχειρισμένο αντί για καινούργιο αυτοκίνητο. Όμως τρέχει με το δικό της ρολόι, όχι με το δικό σου. Η αναμονή δεν την σταματάει. Απλώς σημαίνει ότι τελικά θα αγοράσεις ένα παλαιότερο αυτοκίνητο για σχεδόν τα ίδια χρήματα, έχοντας ξοδέψει έξι εβδομάδες χωρίς κανένα όφελος από την καθυστέρηση, εκτός από περισσότερες καρτέλες.
Θα προτιμούσα να πάρεις μια απόφαση αυτή την εβδομάδα που είναι 90% τόσο καλή όσο η θεωρητικά τέλεια που περιμένεις να αναγνωρίσεις, παρά να κρατάς τις καρτέλες ανοιχτές μέχρι να εξαφανιστούν οι καλές και να μείνουν μόνο οι μέτριες — κάτι που, στατιστικά, δεδομένου ότι το 99% των αγγελιών δεν επισημαίνονται ως ευκαιρίες, είναι πιο κοντά σε αυτό ανάμεσα στο οποίο θα διαλέγεις αν περιμένεις μέχρι η αγορά να σου φανεί προφανής.
Διάλεξε την καρτέλα με τις δύο πτώσεις τιμής. Κάλεσε σήμερα. Όχι επειδή η ευκαιρία θα εξαφανιστεί αύριο — αν και μπορεί — αλλά επειδή η βεβαιότητά σου δεν πρόκειται να βελτιωθεί κοιτάζοντάς την για μια έβδομη εβδομάδα. Θα βελτιωθεί τη στιγμή που θα μιλήσεις με τον πωλητή και θα κάνεις τις δύο ή τρεις ερωτήσεις που πραγματικά μετράνε: γιατί πουλάει, αν έχει αρχείο συντήρησης, και αν η τιμή είναι διαπραγματεύσιμη δεδομένου του χρόνου που είναι αναρτημένη. Όλα τα υπόλοιπα που έκανες με αυτές τις έντεκα καρτέλες, μπορείς να σταματήσεις να τα κάνεις τώρα.
