Είναι πιο φθηνό να αγοράσεις μεταχειρισμένο αυτοκίνητο από αντιπρόσωπο ή από ιδιώτη;

Παρακολουθώ αγγελίες από 1.375 πηγές σε 73 περιοχές κάθε μέρα — μεγάλοι όμιλοι αντιπροσώπων που ανεβάζουν απόθεμα σε παρτίδες των 40, και μεμονωμένοι πωλητές που αναρτούν ένα αυτοκίνητο, μία φωτογραφία, μια περιγραφή γεμάτη ορθογραφικά, στις 11 το βράδυ. Το χάσμα τιμών ανάμεσα σε αυτούς τους δύο κόσμους είναι πραγματικό. Είναι όμως μικρότερο και πιο υπό όρους απ' όσο υποδηλώνει η κοινή λογική του διαδικτύου.

Είναι όντως φθηνότερο ένα αυτοκίνητο από ιδιώτη σε σχέση με ένα από αντιπρόσωπο;

Συνήθως, ναι, για το ίδιο έτος, χιλιόμετρα και έκδοση. Ένας αντιπρόσωπος έχει ενοίκιο, ομάδα πωλήσεων, κόστος ανακατασκευής και έναν στόχο περιθωρίου κέρδους ενσωματωμένο σε κάθε νούμερο του εκθεσιακού χώρου. Ένας ιδιώτης δεν έχει τίποτα από αυτά — απλώς θέλει να σταματήσει να πληρώνει ασφάλεια για ένα αυτοκίνητο που δεν οδηγεί πια. Αυτό το χάσμα τείνει να κυμαίνεται κάπου στο 8-15% για ένα συγκρίσιμο αυτοκίνητο, ευρύτερο σε οτιδήποτε κάτω των πέντε ετών όπου τα προγράμματα πιστοποιημένων μεταχειρισμένων του αντιπροσώπου προσθέτουν πραγματικό κόστος, στενότερο σε παλαιότερα αυτοκίνητα όπου το περιθώριο κέρδους του αντιπροσώπου έχει ήδη συμπιεστεί.

Όμως το «συγκρίσιμο αυτοκίνητο» κρύβει πολλά σε αυτή την πρόταση. Η τιμή ενός αντιπροσώπου συνήθως περιλαμβάνει έναν τεχνικό έλεγχο, μια σύντομη εγγύηση, και ένα αυτοκίνητο που έχει καθαριστεί, συντηρηθεί και έχει διορθώσει τα χειρότερα μηχανικά του προβλήματα πριν μπει στον εκθεσιακό χώρο. Η τιμή ενός ιδιώτη περιλαμβάνει ακριβώς το αυτοκίνητο, ως έχει, όποια κατάσταση κι αν βρίσκεται πραγματικά. Αν συγκρίνεις τις δύο τιμές χωρίς να το λάβεις υπόψη, δεν συγκρίνεις αυτοκίνητα — συγκρίνεις ένα τελικό προϊόν με πρώτη ύλη.

Διαπραγματεύονται όντως οι αντιπρόσωποι, ή η τιμή στην ταμπέλα είναι πραγματική;

Διαπραγματεύονται. Κάθε τιμή αντιπροσώπου έχει ενσωματωμένο περιθώριο ειδικά για διαπραγμάτευση — αυτό δεν είναι μυστικό, είναι το μοντέλο. Η αναγραφόμενη τιμή είναι η αρχική προσφορά, όχι το κατώτατο όριο. Θα θεωρούσα φυσιολογικό ένα περιθώριο διαπραγμάτευσης 5-10% κάτω από τη ζητούμενη τιμή του αντιπροσώπου στα περισσότερα μεταχειρισμένα αποθέματα, περισσότερο σε αυτοκίνητα που μένουν απούλητα για 60+ ημέρες (οι αντιπρόσωποι πληρώνουν τόκο χρηματοδότησης αποθέματος για απούλητο στοκ, και αυτό το ρολόι είναι το καλύτερο διαπραγματευτικό χαρτί που έχει ένας αγοραστής χωρίς να το ξέρει).

Διαπραγματεύονται και οι ιδιώτες, απλώς διαφορετικά. Δεν υπάρχει τόκος χρηματοδότησης αποθέματος να τους πιέζει, αλλά δεν υπάρχει ούτε εκπαίδευση πωλήσεων από την άλλη πλευρά του τραπεζιού. Ένας ιδιώτης που έχει ήδη αγοράσει το επόμενο αυτοκίνητό του είναι συχνά πιο πρόθυμος να κλείσει γρήγορα τη συμφωνία απ' όσο θα είναι ποτέ οποιοσδήποτε αντιπρόσωπος.

Τι πληρώνω στην πραγματικότητα όταν αγοράζω από αντιπρόσωπο;

Συγκεκριμένα:

Καμία από αυτές τις γραμμές δεν δικαιολογεί από μόνη της ένα μεγάλο πριμ τιμής. Μαζί, όμως, για έναν αγοραστή που δεν θέλει να ξοδέψει ένα Σάββατο κάνοντας έλεγχο σε αυτοκίνητο και δεν έχει διαθέσιμα μετρητά για τραπεζική μεταφορά σε ιδιωτική συναλλαγή, αθροίζονται σε κάτι που αξίζει να πληρωθεί.

Γιατί τόσες πολλές αγγελίες ιδιωτών «πολύ καλές για να είναι αληθινές» αποδεικνύονται τελικά εντάξει;

Επειδή οι περισσότεροι πωλητές δεν κρύβουν τίποτα — απλώς δεν ξέρουν να περιγράφουν αυτοκίνητα. Το βλέπω αυτό συνεχώς στο ακατέργαστο κείμενο της αγγελίας πριν κανονικοποιηθεί: κάποιος αναρτά ένα αυτοκίνητο 15% κάτω από την τρέχουσα τιμή για τα χιλιόμετρα και την έκδοσή του, όχι επειδή έχει ραγισμένο κινητήρα, αλλά επειδή δεν ήξερε πόσο πωλούνταν συγκρίσιμα αυτοκίνητα, βιάζεται, ή απλώς θέλει να το ξεφορτωθεί πριν φύγει από τη χώρα. Το σύστημα παρακολούθησης προσφορών μας επισημαίνει περίπου 12.800 αγγελίες την ημέρα ως αισθητά χαμηλότερες σε τιμή από την περιφερειακή τους ομάδα σύγκρισης, και ένα καλό κομμάτι από αυτές είναι αγγελίες ιδιωτών που είναι υποτιμημένες για βαρετούς λόγους — κακές φωτογραφίες, χωρίς επισυναπτόμενο ιστορικό συντήρησης, ένας πωλητής που ανάρτησε μία φορά και ποτέ δεν ανέβασε την τιμή. Δεν είναι κάθε υποτιμημένο αυτοκίνητο πρόβλημα. Μερικά είναι απλώς κακώς προωθημένα.

Τούτου λεχθέντος, τα πραγματικά προβληματικά — ζημιά από πλημμύρα, χιλιομετρητής που έχει παραποιηθεί, τίτλος κυριότητας που δεν είναι όντως καθαρός — κρύβονται επίσης στην ιδιωτική αγορά, επειδή δεν υπάρχει φήμη αντιπροσώπου να χαθεί. Αυτός ο κίνδυνος είναι πραγματικός και είναι το πραγματικό κόστος της έκπτωσης, όχι μια υποσημείωση σε αυτήν.

Αλλάζει το χάσμα τιμών ανά χώρα;

Κάπως, αν και θα ήθελα περισσότερα δεδομένα πριν βάλω έναν αριθμό ανά αγορά. Αυτό που μπορώ να πω από την παρακολούθηση των πηγών: χώρες όπου το εμπόριο μεταχειρισμένων γίνεται κυρίως μέσω ιστότοπων μικρών αγγελιών — μεγάλο μέρος του όγκου από το Βέλγιο, την Πολωνία και την Τσεχία στα δεδομένα μας προέρχεται από αγγελίες ιδιωτών και ημι-επαγγελματιών αναμεμειγμένες — τείνουν να έχουν πιο αραιή και πιο «θορυβώδη» τιμολόγηση από αγορές όπου κυριαρχούν μεγάλοι όμιλοι αντιπροσώπων στο απόθεμα, όπως πολλά από όσα βλέπουμε στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα. Οι πιο αραιές αγορές σημαίνουν μεγαλύτερη διακύμανση από αυτοκίνητο σε αυτοκίνητο, κάτι που έχει διπλή όψη: μεγαλύτερες πιθανές εκπτώσεις, αλλά και μεγαλύτερα πιθανά λάθη.

Από ποιον θα έπρεπε τελικά να αγοράσω;

Αν ξέρεις να ελέγχεις ένα αυτοκίνητο, ή είσαι πρόθυμος να πληρώσεις κάποιον που ξέρει, και έχεις χρόνο να είσαι υπομονετικός — ιδιώτης, τις περισσότερες μέρες της εβδομάδας. Αν θέλεις η συναλλαγή να διεκπεραιωθεί, η χρηματοδότηση να τακτοποιηθεί, και κάποιος άλλος να έχει ήδη εντοπίσει τα προφανή προβλήματα, πλήρωσε το πριμ του αντιπροσώπου και μη νιώθεις άσχημα γι' αυτό. Το λάθος δεν είναι να διαλέξεις τη μία ή την άλλη επιλογή. Είναι να πληρώνεις χρήματα αντιπροσώπου για μια εμπειρία ιδιώτη, αγοράζοντας ένα αυτοκίνητο χωρίς έλεγχο και χωρίς εγγύηση, και μετά να εκπλήσσεσαι όταν κανείς δεν απαντάει στο τηλέφωνο έναν μήνα αργότερα.