Sie haben seit sechs Wochen elf Tabs offen. Ich weiß das, weil Sie es mir erzählt haben – oder jemand genau wie Sie, in einer E-Mail, die mit „Ich möchte nicht zu viel bezahlen" begann und mit „aber ich möchte auch nicht zu überstürzt handeln" endete. Vier dieser Tabs zeigen dasselbe Auto bei unterschiedlichen Händlern. Zwei sind Autos, gegen die Sie sich bereits entschieden haben, deren Tab Sie aber aus Gründen, die Sie selbst nicht so recht erklären können, nicht geschlossen haben. Eines davon ist zweimal im Preis gefallen, und beide Male haben Sie es bemerkt und beide Male nichts unternommen.
Ich schreibe Ihnen nicht, um Sie zur Eile zu drängen. Impulsiver Autokauf ist eine eigene Katastrophe, und diesen Brief habe ich auch schon geschrieben, an jemanden, der kurz davor war, eine Anzahlung für ein Auto zu überweisen, das er nicht einmal besichtigt hatte. Hier liegt das gegenteilige Problem vor. Sie handeln nicht zu schnell. Sie handeln überhaupt nicht, und das, worauf Sie warten – ein Preis, der sich offensichtlich, unmissverständlich richtig anfühlt – kommt meistens nicht so, wie Sie sich das vorstellen.
Was „auf einen besseren Preis warten" wirklich kostet
Hier kommt der Teil, der in Ihrer Tabelle nicht auftaucht. Von den rund 1,1 Millionen live gelisteten Fahrzeugen, die wir zu jedem Zeitpunkt erfassen, markiert unser Deal-Monitor täglich etwa 12.800 als tatsächlich unterpreist im Vergleich zu ihrer regionalen Vergleichsgruppe – gleiche Marke, gleiches Modell, gleiches Alter, gleiche Laufleistungsklasse, gleicher Zustand, verglichen mit allem Vergleichbaren in diesem Markt. Das ist etwas mehr als 1 % des live gelisteten Bestands. Nicht gerade selten, aber auch nicht häufig, und hier kommt der Punkt, der speziell für Sie relevant ist: Diese Angebote warten nicht darauf, von jemandem mit elf offenen Tabs entdeckt zu werden. Ein Auto, das deutlich unter seiner Vergleichsgruppe liegt, wird schnell gekauft, oft innerhalb weniger Tage, denn Verkäufer, die einen ehrlichen, wettbewerbsfähigen Preis einstellen, tun das nicht ins Leere hinein – Dutzende Käufer, die genau das tun, was Sie gerade tun, sehen dasselbe Angebot.
Die Rechnung, die Sie also aufmachen – „wenn ich warte, taucht vielleicht ein besseres Angebot auf" – stimmt. Ein besseres Angebot könnte auftauchen. Aber es wird auch schneller wieder verschwinden als das, auf das Sie gerade starren, denn alle anderen, die warten, haben denselben Tab offen. Sie konkurrieren nicht mit dem Markt. Sie konkurrieren mit sich selbst vor sechs Wochen, als das Auto 600 Dollar teurer war und Sie es nicht gekauft haben, weil Sie dachten, es könnte noch billiger werden.
Ein Freund von mir nennt das „den Rabatt, den man sich für einen Rabatt aufspart, den man nie erleben wird". Kein schlechter Spruch. Er trifft nur oft genug zu, dass ich ihn mir ausgeliehen habe.
Die drei Tabs, die tatsächlich unterschiedlich sind
Allerdings sind nicht alle Ihre elf Tabs dieselbe Art des Wartens, und es lohnt sich, sie zu trennen, denn die richtige Reaktion ist nicht bei allen dreien gleich:
| Tab-Typ | Was dahintersteckt | Was zu tun ist |
|---|---|---|
| Dasselbe Auto, mehrere Händler | Preisfindung, keine Unentschlossenheit | Wählen Sie das am besten dokumentierte aus und rufen Sie noch heute an – das ist die am leichtesten aufzulösende Art des Wartens |
| Ein Auto, das Sie gedanklich schon verworfen haben | Ein Tab aus versunkenen Kosten, keine reale Option | Schließen Sie ihn. Er beeinflusst Ihre Entscheidung nicht, er ist nur Rauschen in Ihrer Rotation |
| Ein Auto, das bereits zweimal im Preis gefallen ist | Der Verkäufer verhandelt bereits gegen sich selbst | Das ist Ihre beste Spur – ein zweiter Preisrückgang innerhalb weniger Wochen deutet meist auf einen motivierten Verkäufer hin, nicht auf ein schlechtes Auto |
Diese dritte Zeile ist diejenige, auf die ich reagieren würde. Verkäufer senken den Preis selten einmal aus Vorsicht und ein zweites Mal aus Strategie. Zwei Preisrückgänge kurz hintereinander, insbesondere ohne entsprechende Änderung bei Laufleistung oder Zustandsangabe, sind ein Verkäufer, der Ihnen etwas mitteilt, das er nicht laut ausspricht: Er muss dieses Auto loswerden. Das ist kein Auto, das man weiter beobachten sollte. Das ist ein Auto, bei dem man morgen anruft, mit einer Zahl in der Hand.
Auch die Wertminderung wartet nicht auf Sie
Ihre sechs Wochen haben noch einen zweiten Preis, der nichts mit der Geduld des Verkäufers zu tun hat, sondern alles mit der des Autos. Jede Woche, die Sie warten, ist das konkrete Auto, das Sie prüfen, eine Woche älter, ein paar hundert Kilometer weiter in seinem Leben und – je nach Markt – möglicherweise einen Prozentpunkt weiter auf seiner Wertminderungskurve. Wertminderung ist keine Strafe, sie ist einfach der Preis für die Gewissheit, die Sie sich erkaufen, indem Sie sich für einen Gebrauchtwagen statt für einen Neuwagen entscheiden. Aber sie läuft nach ihrer eigenen Uhr, nicht nach Ihrer. Warten hält sie nicht an. Es bedeutet nur, dass Sie am Ende ein älteres Auto für nahezu dasselbe Geld kaufen, nachdem Sie sechs Wochen damit verbracht haben, für die Verzögerung außer einer längeren Tab-Liste nichts zu gewinnen.
Mir wäre lieber, Sie treffen diese Woche eine Entscheidung, die zu 90 % so gut ist wie das theoretisch perfekte Angebot, auf dessen Erkennen Sie warten, als dass Sie die Tabs offen halten, bis die guten Angebote weg sind und nur noch die mittelmäßigen übrig bleiben – was, statistisch gesehen, angesichts der Tatsache, dass 99 % der Angebote nicht als Deal markiert werden, der Auswahl näherkommt, aus der Sie wählen müssen, wenn Sie warten, bis sich der Markt offensichtlich anfühlt.
Wählen Sie den Tab mit den beiden Preisrückgängen. Rufen Sie noch heute an. Nicht, weil das Angebot morgen verschwindet – auch wenn das möglich ist –, sondern weil Ihre Gewissheit sich nicht dadurch verbessert, dass Sie es eine siebte Woche lang anstarren. Sie verbessert sich in dem Moment, in dem Sie mit dem Verkäufer sprechen und die zwei oder drei Fragen stellen, die tatsächlich zählen: warum er verkauft, ob er Wartungsnachweise hat, und ob der Preis angesichts der Standzeit des Angebots verhandelbar ist. Alles andere, was Sie mit diesen elf Tabs bisher getan haben, können Sie ab sofort sein lassen.
