Wir beobachten über 1,1 Millionen aktive Gebrauchtwagenangebote in 73 Märkten, und unser Monitor stuft derzeit rund 12.800 davon als tatsächlich unter Marktwert ein. Das ist knapp über 1%. Lassen Sie dieses Verhältnis kurz wirken: Von hundert Autos, die in einer nach Preis sortierten Suche günstig aussehen, ist vielleicht eines tatsächlich zu Ihren Gunsten falsch bepreist. Der Rest ist aus einem bestimmten Grund billig.
Die nützliche Fähigkeit besteht also nicht darin, niedrige Preise zu finden. Das schafft eine Suchmaschine mit einem Klick. Die eigentliche Fähigkeit ist, das 1% vom Rest der 99% zu unterscheiden – und die meisten Käufer scheitern dabei auf eine von drei typischen Arten.
Fehler eins: der Vergleich mit den falschen Autos
Der klassische Fehlgriff: Sie finden einen Crossover aus 2019, der 20% günstiger ist als „vergleichbare" Autos – wobei vergleichbar hier lediglich dasselbe Modell und ungefähr dasselbe Baujahr bedeutet. Sie fühlen sich clever. Sie haben recherchiert.
Doch der Markt bepreist nicht allein nach Modell und Baujahr. Die Ausstattungsunterschiede innerhalb eines Modelljahrs sind regelmäßig größer als ganze Modelljahrsprünge. Eine Basisausstattung mit Stoffsitzen und kleinerem Motor gegenüber einer Vollausstattung macht oft einen größeren Preisunterschied aus als zwei Jahre Alterung. Beim Kilometerstand ist es ähnlich: Ein fünf Jahre alter Wagen kann zwischen 40.000 und 200.000 km aufweisen – und das sind in keiner für den Geldbeutel relevanten Hinsicht dieselben Autos.
So sieht der Scherbenhaufen aus: Sie kaufen das „günstige" Auto, stellen fest, dass es schlicht die billigste existierende Konfiguration ist, und verkaufen es drei Jahre später mit demselben Abschlag weiter, den Sie zu haben glaubten. Verloren haben Sie streng genommen kein Geld. Gewonnen aber auch nichts.
Die Lösung ist unspektakulär und wenig glamourös – vergleichen Sie innerhalb einer eng gefassten Kohorte: gleicher Markt, gleiches Modell, gleiche Baujahrspanne, Kilometerstand in einer ähnlichen Bandbreite. Genau so arbeitet unser Deal-Monitor, und genau deshalb verwirft er die meisten der niedrigen Preise, die er sieht. Sie hören auf, niedrig auszusehen, sobald die Kohorte ehrlich ist.
Fehler zwei: einem Preis vertrauen, der sich nicht überprüfen lässt
Manche Angebote sind billig, weil der Preis selbst die Werbung übernimmt. Eine Zahl 30% unter Marktniveau generiert Klicks, und das dazugehörige Auto existiert entweder nicht, ist „gerade verkauft – aber wir haben etwas Ähnliches", oder hat eine Unfallhistorie, die erst im letzten Moment ans Licht kommt.
Der Scherbenhaufen hier ist schlimmer als bei Fehler eins: Anzahlungen, die überwiesen werden, um ein ungesehenes Auto zu reservieren, Stunden, die bei Besuchen bei Händlern verschwendet werden, die das Auto nie hatten, und gelegentlich ein tatsächlich beschädigtes Fahrzeug, gekauft zu einem Preis, der für ein unfallfreies Auto fair gewesen wäre.
Ein Preis, der leicht unter einer gut besetzten Kohorte liegt, ist ein Signal. Ein Preis, der drastisch darunter liegt, ist ebenfalls ein Signal – nur meist nicht das gewünschte. Als wir unseren Monitor kalibriert haben, mussten wir genau aus diesem Grund eine Untergrenze einbauen: Die tiefsten „Rabatte" in jedem Markt werden von Listungsfehlern, Unfallwagen und Ködern dominiert. Billig hat eine Glaubwürdigkeitsspanne.
Ein ehrlicher Verkäufer mit einem tatsächlich unter Marktwert liegenden Auto unterbietet den Markt in der Regel um 5–15%, weil er einen schnellen Verkauf will, keine viral gehende Anzeige.
Fehler drei: einen Markt lesen, als wäre er jeder Markt
Die Preise für dasselbe Auto unterscheiden sich zwischen Märkten stärker, als die meisten Käufer erwarten – und innerhalb föderaler oder mehrstädtischer Märkte auch zwischen Städten. Kraftstoffpreise, Einfuhrzölle, Prüfregelungen und schlicht der lokale Geschmack bewegen die Nadel. Ein Preis, der andernorts ein Schnäppchen wäre, ist hier ganz gewöhnlicher Alltag.
Und hier eine Randbemerkung, die es wert ist, im Kopf zu behalten: Das funktioniert in beide Richtungen. Wenn Sie in der Lage sind, grenzüberschreitend zu kaufen (Expats, die zurückziehen, Exporteure oder einfach jemand in Grenznähe), ist die Spanne selbst die Chance – aber nur, wenn Sie Versand, Zoll und Ausstattungsunterschiede ehrlich einpreisen, was ein eigenes Thema verdient (wir haben dazu einen Beitrag über GCC- versus Import-Ausstattungen geschrieben).
Der Scherbenhaufen bei diesem Fehler ist subtil: Mit dem Auto geht nichts schief. Sie haben einfach einen fairen lokalen Preis bezahlt, während Sie glaubten, ein Schnäppchen gemacht zu haben – weil der Forenbeitrag, an dem Sie sich orientiert haben, von jemandem zweitausend Kilometer entfernt verfasst wurde.
Wie der richtige Weg aussieht
Er ergibt sich inzwischen im Kontrast. Ein echtes Auto unter Marktwert ist eines, das günstiger ist als seine eigene ehrliche Kohorte – gleicher Markt, gleiches Modell, gleiche Altersspanne, vergleichbarer Kilometerstand – und zwar um eine Marge, die groß genug ist, um relevant zu sein, und klein genug, um glaubwürdig zu sein. Erst dann entscheiden die üblichen Prüfungen (Historie, Inspektion, Verkäufer), ob der Preisnachlass echt ist oder erklärbar.
Das ist eine Menge Vergleichsarbeit, die man für jeden Kandidaten von Hand erledigen müsste. Genau die Art von Arbeit, die Software übernehmen sollte, während Sie schlafen – deshalb haben wir die Deals-Seite genau so gebaut: Jedes markierte Auto hat sich sein Abzeichen gegen seine eigene Kohorte verdient, nicht gegen einen Durchschnittswert in der Überschrift.
Machen Sie die Kohortenarbeit – oder lassen Sie uns das übernehmen –, und das 1% hört auf, sich zu verstecken.
