Máte otevřených jedenáct karet už šest týdnů. Vím to, protože jste mi to řekli — nebo mi to napsal někdo úplně jako vy, v e-mailu, který začínal slovy „nechci přeplatit" a končil slovy „ale taky nechci nic uspěchat". Čtyři z těch karet jsou to samé auto u různých prodejců. Dvě jsou auta, která jste už zavrhli, ale kartu jste z důvodů, které si sami nedovedete úplně vysvětlit, nezavřeli. U jednoho z nich dvakrát klesla cena, oba poklesy jste zaregistrovali a oba dvakrát jste nic neudělali.
Nepíšu vám, abych vás popohnal. Impulzivní kupování auta je samo o sobě pohroma a i o tom jsem už psal dopis — někomu, kdo se chystal poslat zálohu na auto, které si předtím nenechal prohlédnout. Tady jde o opačný problém. Vy se nepohybujete moc rychle. Vy se nehýbete vůbec, a to, na co čekáte — cena, která bude zjevně a nezpochybnitelně správná — většinou nepřijde tak, jak si myslíte.
Co „čekání na lepší cenu" ve skutečnosti stojí
Tady je ta část, která se ve vašem excelu neobjeví. Napříč zhruba 1,1 milionem živých inzerátů, které v každém okamžiku sledujeme, náš monitor výhodných nabídek denně označí asi 12 800 z nich jako skutečně podhodnocené vzhledem k jejich regionální skupině — stejná značka, model, stáří, pásmo najetých kilometrů, stav, porovnáno se vším ostatním podobným na daném trhu. To je něco přes 1 % živé nabídky. Není to zrovna vzácnost, ale ani běžná věc, a tady je to, na čem konkrétně záleží vám: tyto inzeráty se neválejí a nečekají, až je objeví někdo s jedenácti otevřenými kartami. Auto s cenou výrazně pod úrovní své skupiny se koupí rychle, často během pár dní, protože prodejci, kteří zveřejní poctivou, konkurenceschopnou cenu, nezveřejňují do prázdna — desítky kupujících dělajících přesně to co vy vidí tentýž inzerát.
Takže ta matematika, kterou si počítáte — „když počkám, možná se objeví lepší nabídka" — je pravdivá. Lepší nabídka se možná objeví. Ale taky zmizí rychleji než ta, na kterou zrovna teď civíte, protože všichni ostatní čekající mají otevřenou stejnou kartu. Nesoutěžíte s trhem. Soutěžíte sami se sebou před šesti týdny, kdy bylo auto o 600 dolarů dražší a vy jste ho nekoupili, protože jste si mysleli, že možná ještě zlevní.
Jeden můj přítel tomu říká „sleva, na kterou šetříte, a nikdy ji neuvidíte". Není to špatná hláška. Je jen tak často pravdivá, že jsem si ji vypůjčil.
Tři karty, které jsou ve skutečnosti odlišné
Ne všech vašich jedenáct karet ale představuje stejný druh čekání, a stojí za to je rozlišit, protože správný krok není u všech tří stejný:
| Typ karty | Co se skutečně děje | Co dělat |
|---|---|---|
| Stejné auto, více prodejců | Zjišťování ceny, ne nerozhodnost | Vyberte tu s nejlepší dokumentací a zavolejte ještě dnes — tohle je nejsnáze řešitelný typ čekání |
| Auto, které jste v hlavě už zavrhli | Karta udržovaná ze setrvačnosti, ne živá možnost | Zavřete ji. Vaše rozhodování neovlivňuje, jen vám dělá šum v rotaci |
| Auto, u kterého už dvakrát klesla cena | Prodejce už vyjednává sám se sebou | Toto je vaše nejlepší stopa — druhý pokles během pár týdnů obvykle znamená motivovaného prodejce, ne špatné auto |
Na ten třetí řádek bych zareagoval já. Prodejci sníží cenu jednou zřídka z opatrnosti a dvakrát ze strategie. Dva poklesy krátce po sobě, zejména bez odpovídající změny najetých kilometrů nebo popisu stavu, znamenají, že vám prodejce sděluje něco, co nahlas neřekl: potřebuje se toho auta zbavit. To není auto, které se má dál jen sledovat. To je auto, kterému máte zítra zavolat, s číslem v ruce.
Amortizace na vás taky nečeká
Vašich šest týdnů má ještě druhou cenu, která nemá nic společného s trpělivostí prodejce a všechno s trpělivostí auta. Každý týden, který čekáte, je konkrétní auto, které posuzujete, o týden starší, o pár set kilometrů blíž ke konci své životnosti a — v závislosti na trhu — možná o procentní bod dál na své křivce amortizace. Amortizace není trest, je to prostě cena jistoty, kterou kupujete tím, že si místo nového auta vybíráte ojeté. Ale běží podle vlastních hodin, ne podle těch vašich. Čekání ji nezastaví. Jen to znamená, že nakonec koupíte starší auto za skoro stejné peníze, přičemž za těch šest týdnů čekání jste nezískali nic jiného než delší seznam karet.
Radši bych, abyste tento týden udělali rozhodnutí, které je z 90 % tak dobré jako to teoreticky dokonalé, na jehož rozpoznání čekáte, než abyste karty drželi otevřené, dokud ty dobré nezmizí a zůstanou jen ty průměrné — což je statisticky, vzhledem k tomu, že 99 % inzerátů není označeno jako výhodná nabídka, blíž tomu, z čeho budete vybírat, pokud počkáte, až se vám trh bude zdát jednoznačný.
Vyberte kartu se dvěma poklesy ceny. Zavolejte ještě dnes. Ne proto, že by nabídka zítra zmizela — i když by mohla — ale proto, že vaše jistota se nezlepší tím, že na ni budete civět další, sedmý týden. Zlepší se v okamžiku, kdy s prodejcem promluvíte a zeptáte se na ty dvě nebo tři otázky, na kterých skutečně záleží: proč prodává, jestli má servisní záznamy, a jestli je cena vyjednatelná vzhledem k tomu, jak dlouho je auto inzerované. Všechno ostatní, co jste s těmi jedenácti kartami dělali, teď můžete přestat dělat.
