Denně sleduju inzeráty z 1 375 zdrojů napříč 73 regiony – velké dealerské skupiny, které nahrávají skladové zásoby v dávkách po 40 kusech, i jednotlivé prodejce, kteří ve 23 hodin zveřejní jedno auto, jednu fotku a popis plný překlepů. Cenový rozdíl mezi těmito dvěma světy je reálný. Zároveň je menší a podmíněnější, než napovídá obecně rozšířené internetové přesvědčení.
Je auto od soukromého prodejce skutečně levnější než auto z bazaru?
Obvykle ano, pokud jde o stejný rok výroby, nájezd a výbavu. Bazar má nájem, prodejní tým, náklady na renovaci a do každé ceny na svém pozemku zakalkulovanou marži. Soukromý prodejce nic z toho nemá – prostě jen chce přestat platit pojištění za auto, se kterým už nejezdí. Tento rozdíl se u srovnatelného vozu obvykle pohybuje někde v rozmezí 8–15 %, širší bývá u aut do pěti let stáří, kde certifikované ojeté programy dealerů přidávají reálné náklady, a užší u starších vozů, kde je marže bazaru už sama o sobě stlačená.
Slovní spojení „srovnatelné auto" v té větě ale skrývá hodně práce. Cena u bazaru obvykle zahrnuje prohlídku, krátkou záruku a auto, které bylo před naskladněním umyté, servisované a zbavené nejhorších mechanických závad. Cena od soukromého prodejce zahrnuje přesně to auto, tak jak je, v jakémkoli stavu se právě nachází. Porovnáte-li obě ceny bez zohlednění tohoto rozdílu, nesrovnáváte auta – srovnáváte hotový výrobek se surovinou.
Vyjednávají bazary o ceně skutečně, nebo je uvedená cena konečná?
Vyjednávají. Do každé ceny v bazaru je záměrně zabudovaný prostor pro smlouvání – není to žádné tajemství, je to součást obchodního modelu. Uvedená cena je otevírací nabídka, ne dno. U většiny ojetých vozů bych považoval slevu 5–10 % z požadované ceny za normální vyjednávací prostor, u aut, která stojí na place déle než 60 dní, i víc (bazary platí úroky z financování neprodaných zásob a právě tyto plynoucí náklady jsou tou nejlepší pákou, o které kupující obvykle ani neví).
Soukromí prodejci smlouvají také, jen jinak. Netlačí je sice úroky z financování skladu, ale na druhé straně stolu zase chybí prodejní školení. Soukromý prodejce, který si už koupil své další auto, bývá často mnohem motivovanější prodat rychle, než jakýkoli bazar kdy bude.
Za co vlastně platím navíc, když kupuju od bazaru?
Konkrétně:
| Bazar | Soukromý prodejce | |
|---|---|---|
| Cena vůči srovnatelnému vozu | Vyšší | Nižší |
| Prohlídka před prodejem | Obvykle provedena | Vzácně – zajistěte si vlastní |
| Záruka | Krátká záruka běžná | Žádná, pokud se nevyjedná |
| Možnost reklamace, když něco nesedí | Určitá (reputace bazaru, občas právní cesta) | Velmi malá |
| Papírování | Vyřídí za vás | Vyřizujete si sami |
| Financování na místě | Ano | Ne |
| Přijetí protiúčtu (výkup starého vozu) | Ano | Ne |
| Prostor pro smlouvání | Zakalkulovaný v ceně | Záleží na prodejci |
Žádný z těchto řádků sám o sobě neospravedlňuje velkou přirážku. Dohromady ale pro kupujícího, který nechce trávit sobotu prohlídkou auta u mechanika a nemá po ruce hotovost na bankovní převod soukromé osobě, představují něco, za co stojí za to zaplatit.
Proč tolik inzerátů „až příliš dobrých na to, aby to byla pravda" nakonec dopadne dobře?
Protože většina prodejců nic neskrývá – jen neumí popsat auto. Vídám to neustále v surovém textu inzerátů, než projde normalizací: někdo nabídne auto o 15 % pod aktuální cenou pro daný nájezd a výbavu ne proto, že má prasklý blok motoru, ale proto, že netušil, za kolik se prodávají srovnatelná auta, spěchá, nebo se ho prostě chce zbavit dřív, než odjede ze země. Náš monitoring nabídek denně označí zhruba 12 800 inzerátů jako výrazně podhodnocené vůči jejich regionální skupině, a slušná část z nich jsou soukromé inzeráty podhodnocené z nudných důvodů – špatné fotky, chybějící servisní historie, prodejce, který inzerát jednou zveřejnil a už nikdy cenu neupravil. Ne každé podhodnocené auto je problémové auto. Některá jsou prostě jen špatně odprezentovaná.
Na druhou stranu ty opravdu špatné případy – povodňové poškození, stočený tachometr, technický průkaz, který ve skutečnosti není v pořádku – se skrývají také na soukromém trhu, protože tam není v sázce žádná reputace bazaru, o kterou by bylo možné přijít. Toto riziko je reálné a je to skutečná cena za tu slevu, ne pouhá poznámka pod čarou.
Liší se ten cenový rozdíl podle země?
Trochu ano, i když bych chtěl mít víc dat, než bych se pouštěl do konkrétních čísel podle jednotlivých trhů. Co ale můžu říct z pozorování zdrojů: země, kde obchod s ojetými auty probíhá hlavně přes inzertní servery – velká část objemu z Belgie, Polska a Česka v našich datech pochází ze směsi soukromých a poloprofesionálních inzerátů – mívají tenčí a šumovější cenotvorbu než trhy, kde nabídku ovládají velké dealerské skupiny, jako je to na velké části toho, co vidíme ze Spojených arabských emirátů. Tenčí trhy znamenají větší rozptyl mezi jednotlivými vozy, což funguje oběma směry: větší potenciální slevy, ale i větší potenciální chyby.
Od koho bych tedy měl vlastně kupovat?
Pokud umíte auto zkontrolovat sami, nebo jste ochotni si za to zaplatit někoho, kdo to umí, a máte čas být trpěliví – většinou od soukromého prodejce. Pokud chcete mít vyřízený celý obchod, sjednané financování a chcete, aby už někdo jiný odhalil zjevné problémy, zaplaťte si přirážku u bazaru a neberte to jako prohru. Chyba není v tom, že si vyberete jednu nebo druhou variantu. Chyba je zaplatit cenu bazaru za zážitek jako od soukromého prodejce – koupit auto bez prohlídky a bez záruky a pak se divit, když po měsíci nikdo nezvedá telefon.
