你已經開著十一個分頁六個星期了。我知道,因為你告訴過我——或者說有個跟你一模一樣的人在一封信裡告訴我,那封信的開頭是「我不想買貴」,結尾是「但我也不想操之過急」。這十一個分頁裡,有四個是同一輛車在不同經銷商那裡的頁面。有兩個是你已經決定放棄、卻說不清楚為什麼還沒關掉的分頁。還有一個降價了兩次,你兩次都注意到了,但兩次都沒有採取行動。
我寫這封信不是要叫你快點決定。衝動買車是另一種災難,這種信我也寫過,對象是一個準備替一輛沒檢查過的車匯訂金的人。這次的問題正好相反。你不是動作太快,你根本沒有動,而你在等的那個東西——一個感覺明顯、毫無疑問「對」的價格——多半不會以你想像的方式出現。
「等更好的價格」實際上要付出什麼代價
這一部分不會出現在你的試算表裡。在我們隨時追蹤的大約110萬筆上架刊登中,我們的划算監測系統平均每天標記約12,800筆確實低於同類行情——同廠牌、同車型、同車齡、同里程區間、同車況,拿去跟該市場中所有類似車輛比較。這略高於在售庫存的1%。不算罕見,但也絕對不常見,而這裡有一點跟你特別相關:這些刊登不會坐在那裡等著被一個開著十一個分頁的人發現。一輛價格明顯低於同類行情的車會很快被買走,通常幾天內就成交,因為那些開出誠實、有競爭力價格的賣家並不是對著真空發布——幾十個跟你做著同樣事情的買家,看的是同一則刊登。
所以你心裡打的算盤——「如果我等,可能會出現更好的價格」——是對的。更好的價格可能真的會出現。但它消失的速度也會比你現在盯著的這一則更快,因為每個還在等的人都開著同一個分頁。你競爭的對象不是市場,而是六個星期前的你自己——當時這輛車貴600美元,而你沒買,因為你以為它可能會再便宜一點。
我有個朋友把這叫做「為了一個你永遠等不到的折扣而省下的折扣」。這話說得不算高明,只是常常說中,所以我就拿來用了。
三種其實不一樣的分頁
不過,你這十一個分頁並非都是同一種「等待」,值得把它們分開來看,因為三者該採取的行動並不相同:
| 分頁類型 | 實際情況 | 該怎麼做 |
|---|---|---|
| 同一輛車、不同經銷商 | 價格比較,不是猶豫不決 | 選文件最齊全的那一家,今天就打電話——這是最容易解決的等待類型 |
| 你心裡已經否決的車 | 沉沒成本分頁,不是有效選項 | 關掉它。它不會影響你的決定,只是在你的輪播裡添噪音 |
| 已經降價兩次的車 | 賣家已經在跟自己討價還價了 | 這是你最好的線索——幾週內第二次降價,通常代表賣家急於出手,而不是車有問題 |
第三行是我會採取行動的一項。賣家很少出於謹慎降價一次、又出於策略降價兩次。短時間內連續兩次降價,尤其是里程數或車況揭露都沒有相應變動的情況下,等於賣家在告訴你一件他們沒說出口的事:他們需要盡快脫手。這種車不該再觀望了,該做的是明天就帶著一個報價去聯絡對方。
折舊也不會等你
你這六個星期還有第二項代價,跟賣家的耐性無關,跟車子本身的「耐性」有關。你多等一週,你在評估的那輛特定車子就多老一週、行駛里程又多了幾百公里,而且——視市場而定——在折舊曲線上可能又往下滑了一個百分點。折舊不是懲罰,只是你選擇二手車而非新車所買到的「確定性」所付出的代價。但它按自己的時鐘走,不是你的。等待不會讓它暫停,只會讓你最終花差不多的錢買到一輛更舊的車,而這六個星期的延遲除了讓分頁數變多之外,什麼都沒換到。
我寧願你這星期就做一個大概有理論上完美選項九成好的決定,也不要繼續開著分頁,直到好車都被買走、只剩下平庸的選項——而從統計上來說,既然99%的刊登都不會被標記為划算,如果你等到市場「感覺明顯」的那一刻才行動,你能挑的多半就是這些平庸選項。
選那個降價兩次的分頁,今天就打電話。不是因為這筆划算明天就會消失——雖然它可能真的會——而是因為你的「確定感」不會因為你再多盯著它看一個星期就變好。它會在你跟賣家對話、問出那兩三個真正重要的問題時變好:他們為什麼要賣、有沒有保養紀錄、以及考慮到已經掛牌這麼久,價格是否可以商量。你用那十一個分頁做的其他所有事,現在都可以停下來了。
