跟車商買二手車,還是跟私人賣家買比較便宜?

我每天看著來自 73 個地區、1,375 個來源的刊登資訊——大型車商集團一次上傳 40 台車的庫存,還有個別賣家半夜 11 點貼出一台車、一張照片、一段錯字連篇的描述。這兩個世界之間的價差是真實存在的。但它比網路上的「常識」所暗示的要來得小,也更有條件。

私人賣家的車真的比車商便宜嗎?

同樣年份、里程、配置的話,通常是的。車商每台車的標價裡,都內建了租金、業務團隊、整備翻新成本,以及利潤目標。私人賣家完全沒有這些負擔——他們只是想停止繳一台已經不開的車的保險費。對於條件相當的車,這個價差大概落在 8-15% 左右,五年內的車款價差會更大,因為車商的認證中古車方案會加上實際成本;車齡較大的車款價差則會較小,因為車商自身的利潤空間已經被壓縮了。

但這句話裡「條件相當的車」其實藏著很多學問。車商的價格通常包含檢測、一段短期保固,以及一台在上架前已經清潔、保養、修好最嚴重機械問題的車。私人賣家的價格則就只是那台車本身,維持原狀,不管它實際狀況如何。如果不把這點納入考量就直接比較兩個價格,那你比的根本不是同一種東西——你是在拿成品跟原料相比。

車商真的會議價嗎,還是標價就是實際成交價?

會議價。每個車商的標價裡都特意留了議價空間——這不是秘密,這就是這個商業模式的運作方式。標示的價格是開價,不是底線。以大多數中古車庫存來說,我會把「比車商開價低 5-10%」視為正常的議價空間,如果車子已經放了 60 天以上,空間會更大(車商對未售出的庫存要付庫存融資利息,而這個時間壓力正是買家最有利、卻往往不知道自己擁有的籌碼)。

私人賣家也會議價,只是方式不同。他們沒有庫存融資利息在逼他們降價,但談判桌另一端也沒有受過銷售訓練的人。一個已經買好下一台車的私人賣家,往往比任何車商都更急著把車賣掉。

跟車商買車,我實際上是在為什麼付錢?

具體來說:

單看這些項目,沒有一項能單獨支撐一大筆溢價。但加總起來,對於不想花一整個週六帶車去檢測、手頭也沒有現金可以做私人交易銀行轉帳的買家來說,這些加起來就值得付這筆錢了。

為什麼那麼多「好到不像真的」的私人刊登,結果其實都沒問題?

因為大多數賣家並不是在隱瞞什麼——他們只是不擅長描述車子。這種情況我在刊登文字被標準化處理前的原始資料裡經常看到:有人把車價定在同里程、同配置行情的 15% 以下,不是因為引擎本體裂了,而是因為他們不知道同類車在賣多少錢、他們趕時間,或者他們只是想在離開這個國家前趕快把車脫手。我們的低價警示系統每天標記出大約 12,800 筆刊登,價格明顯低於當地同類車行情,其中相當一部分是因為一些無傷大雅的原因而定價偏低的私人刊登——照片拍得差、沒附保養紀錄、賣家貼一次價格就再也沒更新過。不是每一台低價車都有問題,有些只是行銷做得差而已。

話雖如此,真正有問題的車——泡水車、調過的里程表、產權不清的車——同樣也藏在私人市場裡,因為這裡沒有車商商譽可以拿來當賭注。這個風險是真實存在的,它是折扣真正要付出的代價,而不是一個可以忽略的小註腳。

這個價差會因國家而異嗎?

會有一些差異,不過如果要對各個市場給出具體數字,我會想要更多資料才敢下定論。從觀察各來源看到的情況來說:二手車交易主要透過分類廣告網站進行的國家——例如我們資料中,比利時、波蘭、捷克有大量交易量是來自私人和半專業賣家混雜在一起的刊登——這類市場的定價往往比較稀薄、雜訊較多,相較之下,像阿聯酋這種大型車商集團主導庫存的市場,定價就比較穩定。稀薄的市場意味著車與車之間的價格差異更大,這是雙面刃:潛在的折扣可能更大,潛在的失誤也可能更大。

那我到底該跟誰買?

如果你懂得怎麼檢查車況,或者你願意花錢請懂的人幫忙檢查,而且你有時間可以耐心等——多數情況下,選私人賣家。如果你想要整個交易有人幫你處理好、貸款有人幫你搞定、明顯的問題也已經有人先幫你抓出來,那就付車商的溢價,而且不必為此感到不划算。真正的錯誤不在於選了哪一邊,而在於花了車商的錢卻換來私人交易的體驗——買了一台沒檢測、沒保固的車,結果一個月後打電話過去沒人接。