أغرِق أي سوق بالعرض ومن المفترض أن ينخفض السعر. هذا أول ما يتعلمه المرء في أي مادة اقتصاد، وهو خاطئ بالنسبة لسوق السيارات المستعملة - أو على الأقل خاطئ بالطريقة التي يطبّقها بها معظم المشترين. الماركات العشر الأكثر ظهورًا في بياناتنا هي، بلا استثناء تقريبًا، الأصعب حين يتعلق الأمر بالتفاوض على خصم من سعر الطلب.
أقول هذا بعد أن راقبتُ قوائم الإعلانات تمر أمامي لفترة طويلة الآن، وما زال الأمر يفاجئ الناس حين أطرحه. راسلني أحد القراء قبل بضعة أشهر مقتنعًا بأنه اكتشف خللًا في التسعير: كورولا عمرها خمس سنوات تُعرض بسعر يقترب بنسبة 4% من إلنترا من نفس السنة وبمسافة مقطوعة شبه مطابقة، رغم أنه كان - في تلك اللحظة - يوجد في منطقته عدد من الكورولا المعروضة للبيع يفوق ثلاثة أضعاف عدد الإلنترا. عرض أكبر، وسعر نسبي أعلى. أراد أن يعرف ما الذي فاته نموذجنا. لم يكن قد فاته شيء.
التركّز حقيقي
نرصد حاليًا 1,108,535 إعلان سيارة نشط عبر 1,375 مصدرًا و73 منطقة. تويوتا وحدها تستحوذ على 91,730 من هذه الإعلانات - أي 8.3% من كل ما هو موجود على المنصة، بفارق كبير عن أي ماركة أخرى. تليها فولكس فاجن بـ 84,580 إعلانًا. وبين الاثنتين، تستحوذ شركتان فقط على ما يقارب 16% من كل سيارة مستعملة نرصدها، على مستوى العالم.
وحين ننظر إلى أكبر 15 ماركة، يصبح التركّز شبه عبثي لسوق يوصَف عادة بأنه مجزأ ومتناثر:
| الماركة | عدد الإعلانات | النسبة من الإجمالي |
|---|---|---|
| Toyota | 91,730 | 8.3% |
| Volkswagen | 84,580 | 7.6% |
| Mercedes-Benz | 61,336 | 5.5% |
| Hyundai | 60,937 | 5.5% |
| BMW | 56,740 | 5.1% |
| Ford | 52,982 | 4.8% |
| KIA | 52,928 | 4.8% |
| Audi | 48,471 | 4.4% |
| Nissan | 42,342 | 3.8% |
| Renault | 41,587 | 3.8% |
| Peugeot | 38,805 | 3.5% |
| Honda | 35,029 | 3.2% |
| Skoda | 30,022 | 2.7% |
| Chevrolet | 26,057 | 2.4% |
| Volvo | 23,597 | 2.1% |
اجمع الأرقام وستجد أن هذه الماركات الخمس عشرة - من بين المئات التي نرصدها - تمثل 747,143 إعلانًا. أي 67.4% من كامل مجموعة البيانات. من كل ثلاث سيارات مستعملة معروضة للبيع أينما نظرنا، اثنتان منها تحملان واحدة من خمس عشرة ماركة فقط.
لو كان تسعير السيارات المستعملة يعمل مثل سوق سلعة أساسية، لكان هذا التركّز حلمًا لأي مشترٍ. لكنه ليس كذلك.
لماذا لا تعني الوفرة رخصًا في السعر
الخطأ يكمن في التعامل مع "المزيد من الإعلانات" على أنه "عرض أكبر مقابل مجموعة ثابتة من المشترين". هذا غير صحيح، لأن مجموعة الطلب على تويوتا وفولكس فاجن ليست ثابتة، ولا محلية، ولا حتى تجزئة بالغالب. سيارة لاند كروزر عمرها خمس سنوات في بياناتنا من الإمارات العربية المتحدة (59,393 إعلانًا في تلك المنطقة وحدها) لا تتنافس فقط مع رجل محلي يريد سيارة دفع رباعي - بل تتنافس مع مشترين للتصدير يشحنون الوحدات إلى شرق أفريقيا، ومشغّلي أساطيل يجدّدون مخزون سيارات الأجرة والتأجير المستعملة، ومشترين أفراد في ثلاث دول أخرى يثقون بالشعار أكثر من ثقتهم بأي تقرير فحص. سمعة الموثوقية هي، من الناحية العملية، مضاعِف للطلب. فهي لا تجعل تويوتا أسهل في البيع فحسب - بل توسّع مجموعة المشترين في كل مرة يعرض فيها بائع سيارة منها.
وفرة فولكس فاجن في مناطقنا الأوروبية تعمل بطريقة مشابهة لكن لسبب مختلف: إنها سيارة الأسطول الافتراضية وسيارة انتهاء عقود الإيجار في نصف القارة تقريبًا، ما يعني معدل دوران هائلًا - أي عرضًا مرتفعًا - لكنه يقابله أيضًا نظام قطع غيار وصيانة لسيارات فولكس فاجن المستعملة ناضج لدرجة أن المشترين يلجؤون إليه لمجرد الراحة. عرض مرتفع يقابله طلب مرتفع بنيويًا لا يتصفّى بخصم. بل يتصفّى عند أي سعر يحافظ على التوازن بين الاثنين، وبالنسبة لهذه الماركات تبقى نقطة التوازن تلك مرتفعة بعناد.
قارن ذلك بماركة ذات طلب ضعيف فعليًا ومحصور جغرافيًا - شيء رائج في بلد واحد بالتحديد ولا مكان آخر. وفرة محلية كبيرة بلا مشترين خارجيين يسحبون منها تُخفَّض فعلًا في سعرها، لأنه لا يوجد مكان يستنزف فيه المخزون الفائض. هذه هي الآلية التي يتذكرها الناس جزئيًا حين يستشهدون بالعرض والطلب. الأمر لا يتعلق بالعدد. بل يتعلق بما إذا كانت مجموعة المشترين قادرة على استيعاب ذلك العدد.
أين يكون للمنتقدين وجهة نظر
لا شيء من هذا يعني أن الحجم غير ذي صلة، ولا أريد المبالغة في الطرح. ضمن الماركة الواحدة، فإن زيادة عدد الإعلانات تفيد المشتري فعلًا - لكن ليس على مستوى الشعار. مشتري كورولا يختار بين ثلاث درجات تجهيز، وأربعة ألوان، ونطاق من فئات المسافة المقطوعة، يستفيد استفادة هائلة من وجود مئات الإعلانات المماثلة ليقارن بها بدلًا من عشرات فقط. الوفرة تُحدّد بدقة السعر الذي ينبغي أن تدفعه مقابل هذا التكوين المحدد بالتحديد، حتى وإن ظل الشعار ككل محتفظًا بقيمته. أما درجات التجهيز والألوان المملة فهي فعلًا تبقى أطول في السوق وتُخصَّم فعلًا - وهذا الجزء من قانون العرض والطلب الكلاسيكي حي ويعمل تمامًا كما هو معلن، لكن على مستوى أعمق مما يتوقعه الناس.
لذا فالنسخة الصادقة من القاعدة هي التالية: وفرة الإعلانات على مستوى الماركة لا تخبرك بالكاد بشيء عن كون هذه الماركة صفقة جيدة. أما الوفرة على مستوى التكوين المحدد فتخبرك الكثير عن كون السيارة التي أمامك بالتحديد مسعّرة بشكل صحيح. اخلط بين الأمرين وستقضي وقت التفاوض وأنت تجادل في نقطة حسمها السوق منذ سنوات.
